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创造时间,应对“没有时间”的拒绝理由

2016-10-15来源:点子网
核心摘要:说时间就是金钱,在销售过程中更是如此,很多时候可能客户并不对你的产品拒绝得如此决绝,原因是他没有足够的时间了解你的产品,大好的商机就在短短一句我没时间中溜走。所谓创造时间:就是在一开始的谈话中运用各种方法尽量争取尽可白笆多的时间,把时间作
说时间就是金钱,在销售过程中更是如此,很多时候可能客户并不对你的产品拒绝得如此决绝,原因是他没有足够的时间了解你的产品,大好的商机就在短短一句“我没时间”中溜走。

所谓“创造时间”:就是在一开始的谈话中运用各种方法尽量争取尽可白笆多的时间,把时间作为把握商机的资本,在足够长的时间内让客户了解产品,包括各种优点和特色以及可能存在的缺点,给客户树立一种亲切感和熟悉感后达到签约的目的。

在面对客户的“没有时间”问题时,有的销售员会随口说出“你没有时间?那等你有时间我们再联络”。这实际上也就是给自己打退堂鼓。这种情况下销售员如果过于保守不敢进攻,或是过于客气变得退缩,销售就很难有好的进展。



一般而言,如果客户以没有时间为由来拒绝,若不是客户的借口,就是他在撒谎。所以,你要迅速而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”,进而客户谈。如果对方是“真忙”,这里有两种较为适宜的应对方法:

1、约刀定时间”洽谈:“我看您这样忙碌,打扰您还真是不好意思呢。这样吧,五分钟,请您抽出五分钟听我说几句话,好不好?说完我立即就走。”忙碌的客户,如果你事先和他约好“五分钟”,他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明。否则,“这个人不晓得要跟我哕唆多久”的心理,将使得他踌躇不前。

2、适时离开:当客户推辞的时候,宁可先说:“打扰您真抱歉,那我就改天再拜访了”。而不要等客户说“我说不要就是不要”之后才离开。重要的是,你已经说过“改天再来”,这不仅告诉你自己,更告诉了对方:“不久之后,我会再次登门拜访的。”同时,千万要记住,离开时的态度要好,不可令对方感到厌恶。

当然,事实上销售员们很快会发现“假忙”的概率远高于“真忙”,所以,需要我们灵活运用大脑再加上灵活的舌头,要有耐心,细心说服对方,争取各种机会,必要的时候可以退一步,要求先寄资料再联系。实在不行,可以找别的部门,找别的人谈谈。销售人员要有较强的心理承受能力,不能因为对方的态度而气馁。

比如看下面一些关于时间的拒绝借口以及应对语言,希望能给销售员带来一些感悟。

(1)最近业务很忙,没空,过段时间再谈。

应对形式:XX总经理,恭喜您,业绩这么好。同时,业绩好时,许多公司都会乘胜追击。有很多公司业务很忙,当我们去演讲后,更是如虎添翼。我想XX总经理,您一定希望您的业绩比现在成长更快,您说是不是?所以X总经理,这个能让您公司如虎添翼的事情您看是现在安排还是……

(2)没时间。

应对形式:XX总经理,您没时间,一定是在忙着提升公司业绩吧?公司越是忙的时候,我们越不能让忙碌变成盲目,我们必须忙得很有效率,您说是不是?假如让我们的讲师用三四十分钟来分享如何提升业绩,就让你们忙得更有效率。您说这样好不好?

(3)过一段时间再安排。

应对形式:1XX总经理,我们现在提前计划一下我们的时间吧,毕竟没有计划就是计划的失败,而我们都不想这样,您说是吗?或者说:XX总经理,您觉得一个人要改变,需要听50天演讲,还是只要听懂一个观念,却很彻底地去执行呢?:好的东西只要去用可能就会立即见效,您说是吗?

在无数的话语还不能激起客户的兴趣时,我们还可以采用较为独特的方一招险棋,让对方在一脸的惊愕中无意间给你创造时间,比如看下面一个销售员介绍的实例:

一次,我去拜访准客户虞小姐。虞小姐平时工作比较忙碌,交谈的时不是太多,我见到她时她也同样说了一句:“我很忙,没时间。”我灵机一动,我决定用一个特殊方法来简单阐明保险的意义与功能。

我拿出一只乒乓球往地上一扔,接住它后对虞小姐说:“如果这是一只鸡蛋的话,会发生什么结果?”

“肯定会摔个稀烂。”虞小姐停下脚步回答说。

“没有买过保险的人就像只鸡蛋,一旦遇到风险就一发而不可收拾。但如果买了保险,就会像这只乒乓球,即使发生了风险,也有反弹的机会和本钱啊。”

虞小姐听后,默默地点了点头,她认同了。

这便是用险招实现引起客户注意的方法,在其停留时再具体阐明自己的,这也是争取时间所用的一种独特方式,形式新颖,令人耳目一新。

当然,还应注意的是,在不能争取到时间时,我们也不可丧气,而应想办法在最短的时间内吸引住客户,使客户更好、更快地了解公司概况及其商品。也就是说,在向客户介绍商品时,做到短、平、快。

短、平、快是什么意思呢?就是用最短的时间、最快的速度、平和的语气简单明了地介绍产品。因平时客户都在忙于工作,所以不能耽误客户太多,需要特别注意的是,在讲述商品时,切忌语速太快,以免客户听不清楚,只有客户听清楚了,才有可能成交。简单化、具体化、数据化是赢得客户的法宝之一。所谓简单化,就是指在介绍商品时尽可能地简单易懂、条理清晰;所谓具体化,就是指在讲解时,要多使用实际例子;所谓数据化,就是指要利用数字会说话的特点,使表达效果远优于平铺直叙。

“时间就是金钱”,“时间创造无限商机”,这是颠扑不破的真理。销售的路不可能一帆风顺,在种种的困难面前我们也不应迷惘,而应在最快的时间内找到问题的真正解决方法。针对客户的种种刁难和不耐烦,请开动我们的,争取用更多的时间解开这些疑惑和矛盾,让时间成为我们的资本。
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