二维码
“第一位容户”，究竟有多重要
凡事都要经历从0到1的突破，然后从l增长到2，从2增长到3，再从3增长到5，乃至越来越多，最困难的则是如何从0变为1。
卖茶遵循着同样的规律。从大处来看，任何茶叶品牌都需要第一位客户；从小处来看，任何茶叶店都需要第一位客户。
例如，当你“已有客户”时，“客户满意”时，客户相信什么，不相信什么，如何说客户才能相信，怎样说是吃力不讨好，你都很容易感知，“没有客户”时则很难感知到其中的细微差别。
再如，当你“已有客户”时，“客户满意”时，客户在乎什么，不在乎什么，客户会提什么样的问题，如何回答才能令客户满意，你很容易把握，“没有客户”时则很难把握其中的来龙去脉。
更重要的是，一个人的自信，是由一个人的“真实感觉”决定的，“真实感觉”不一样，一个人的自信程度也会不一样。：与客户沟通时，这些看似无足轻重的“真实感觉”差异，同样决定着你在客户面前的自信程度。自信程度的差异，又会导致不同状态下你的言行也会有更大的差别。
我们来看两组茶叶销售过程中的对话，其中之一是：
“先生，味道怎么样？”导购员小云问。
“还可以，质量怎么样？”客人随口反问。
“质量肯定好，喜欢喝就买一盒回去尝尝。”尽管这几天业绩不好，但是小云知道“失败乃是成功之母”，依旧充满信心地笑着回答。
“为什么好？”客人继续问。
“好喝就是质量好呀，你要我说，我也说不清楚。”小云态度很诚恳，答案却很难令人信服。
“我再看看，谢谢。”客人边说边向外走。
“不客气，您慢慢看。”小云依旧笑着，但是有点儿尴尬。
再来看看另一组对话：
“先生，味道怎么样？”导购员小田问。
“还可以，质量怎么样？”客人随口反问。
“起初喝的时候是这样，不会特别喜欢，后面会越喝越喜欢，大家都说它是‘乞丐的外表，皇帝的身价’，不知您刚刚问‘质量怎么样’主要是担心什么？”小田一边问，一边递给客人一张彩页，上面有关丽的基地图片。
“主要是担心农残超标。”客人说。
“哦，农残必须重视。您看．这是我们在武夷山的茶叶基地，山清水秀，原生态的环境，去了就不想走，全是有机茶，我要是像您这样的成功人士，我会天天喝。”小田边说，边用手指了指彩页上的图片。
“拿一盒吧。”客人不再追问。
客人提出了同样的问题，小云和小田都很有“信心”，为什么小云失败了，小田成功了？
认真回顾二人的对话，我们就能发现其中的深层次原因。
小云虽然在和客人交流时，内心充满“信心”，但是，小云的“信心”没有“真实感觉”做基础，也没有足够的“理由支撑”，是一种“根基松软的信心”，很难融入到小云的内心世界。
例如，在回答“质量怎么样”时，小云仅仅站在自己的角度，不痛不痒地说了句“质量肯定好”，客人如何去相信，又怎么会“喜欢喝就买一盒回去尝尝”？
客人追问“为什么好”后，一句“好喝就是质量好呀”，不仅十分“孩子气”，同时让客人明显感觉到，小云不了解自己在卖的茶叶，这就是我们刚刚讲的，“真实感觉”不一样。
随后的“你要我说，我也说不清楚”，更让客人“绝望”，自己搞不清楚的茶叶，还在这里卖，守株待兔吗？“向外走”自然是意料之中的结局。
小田在和客人交流时，则大大不同，他不仅将自己视为“第一位客户”，结合自己的消费体验，肯定了客人对茶叶的评价“还可以”，巧妙导客人了解到茶叶的珍贵，“乞丐的外表，皇帝的身价”，而且信心十足地抓住“豁口”，让客人直接说出自己的顾虑——主要的担心。
在弄清楚客人的担心之后，小田再次现身说法，借助图片的直观效果，把自己作为消费者的体验非常形象地告诉了客人，不仅“去了就不想走，全是有机茶”，而且“我要是像您这样的成功人士，我会天天喝”这样的体验，不仅极大程度上消除了客人的顾虑，而且巧妙地强化了客白“成功人士”的身份，满足了客户的成就感。有了这些对话，客人决定“拿一盒”就是情理之中的事情了。
“成功”才是成功之母
只有自己把自己当客户，自己说服自己，相信自己的茶好，才能够真正表现“成功被说服”的样子，与客人的心理产生共振，从而让客人相信茶叶质量，顺利买茶。这就是“成功”是成功之母的真相。
平日里，在你销售失败时，你听惯了“失败是成功之母”的鼓励，以增加信心，就像小云不断鼓励自己，强化信心。作为励志之言，这旬话是百分之百正确的，当你在卖茶的时候，这句话是百分之百错误的，你更需要认清的真相是，“成功”才是成功之母。
例如，从小田的沟通过程看，小田早已把自己作为“第一位客户”，“成功”说服了自己，赢得了“自己”这位重要的“铁杆客户”，从而在与客人交流过程中，非常自然地站在了客户角度，说出了客户喝茶的感觉，肯定了客户的感觉和顾虑。这种“处在相同立场”的意识， 自然能够逐步被客人感觉到，亦即是“成功”才是成功之母。
你把自己作为“第一位客户”，赢得自己作为“铁杆客户”，你就能影响他人，赢得第二个“铁杆客户”。一旦拥有第二个“铁杆客户”，顾客的信心就会更加强大，你的影响力也会增大，进而，你就会拥有越来越多的“铁杆客户”，你在“卖茶”道路上也会越来越成功。
至此，我们仍有必要提醒你，除了卖茶给消费者，卖茶给加盟商也是一样。你只有把自己当作“第一位客户”，彻底站在加盟商角度，彻底了解运营过程，精心制定加盟政策，引导加盟商帮助消费者，让加盟商赚钱，你才能真正说服加盟商。否则，即使你暂未失败，取得一时的成功，未来也会失败。
成功经验的不断累积，必定让你更加自信，卖茶的过程也会更加顺畅。
