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消费者感到“有限”才能创造购买欲望

2017-01-16来源:点子网
核心摘要:当消费者看到差别,才更有购买的欲望,为了快速卖茶,必须站在消费者的角度,从实际出发,从三个方面设限,让消费者通过比较,发现差别,感知到差别的影响,以激发消费者立即购买的欲望。这个世界上的一切事物都是有限的。有限不是坏事,正是因为有限,我们
当消费者看到“差别”,才更有购买的欲望,为了快速卖茶,必须站在消费者的角度,从实际出发,从三个方面设限,让消费者通过比较,发现“差别”,感知到“差别”的影响,以激发消费者立即购买的欲望。

这个世界上的一切事物都是有限的。有限不是坏事,正是因为有限,我们才懂得感恩,学会珍惜,很多事情,我们都是在“失去以后”或“即将失去”的时候,才知道珍惜。

卖茶也是如此,对于你而言,你不可能拥有无限量的茶叶,即使你拥有无限量的茶叶,这些茶叶也不可能无限期保存下去。对于消费者而言,如果你天天都是一样的价格、一样的优惠,永远都有现货,永远都很方便购买,那么,消费者立即购买的紧迫性就会骤减。

个中原因很容易理解,既然哪一天买你的茶叶都一样,价格一样,品质一样,态度一样,优惠幅度一样,方便程度一样,获得的功效一加之家里还有茶叶没喝完,消费者为什么不迟一点买呢?

限量购买

只要进超市转一圈,你就会发现有的洗衣粉限购10包,有的牛奶限购3箱,有的保健品限购盒,有的茶叶限购8斤,有的啤酒限购12罐,有的矿泉水限购24瓶。这就是限量购买!

商家通过限制购买的数量达到四种目的:第一,让消费者相信这种商品已经是“跳楼价”,或接近“跳楼价”了,商家几乎“没有利润”了;第二,刺激消费者尽快作出购买决定,一旦被其他消费者买光了,就没有机会了;第三,消费者不能看着便宜多买,否则别的消费者就没有机会了;第四,如果附近的便利店或小商小贩想借机“批量囤货”,也很难操作,毕竟是限量购买。

事实上,超市的限量购买的目的主要是前两个,最后两个多半形同虚设。谁会一次性买10衣粉、3箱牛奶、10盒保健品、8斤茶叶、12罐啤酒、24瓶矿泉水?极少,不怕搬不动,也怕过了保质期!若是小商小贩乘机囤货,只需要多找几个亲朋好友帮忙即可。但商家不会做本的买卖,有人囤货也多半是他希望的。

你要快速卖茶,同样可以借鉴上述限量策略,道理是完全一样的,比如,新茶上市,数量有限,黄山毛峰每人限购2盒,六安瓜片每人限购500克,霍山黄芽每人限购2斤等等。



限时购买

以下都是现实生活中的实例。5月1日到5月7日期间,六安瓜片8.8特惠;12月24日到12月26日,铁观音7.9折特价酬宾;9月10日全天,消费者凭本人教师资格证,全场茶叶7.5折;每月最后一天,茶食品半价感恩大回馈。

上述种种促销策略,都是限时购买,目的和限量购买类似,主要有两个,第一,让消费者相信这种商品价格已经接近底价,商家几乎没有利润;第二,刺激消费者尽快作出购买决定,一旦错过时间,就没有机会购买了。

这样操作时,你要坚持一点,一旦促销时间过了,一定马上停止,不再提供相同的优惠,千万别说话不算话,依旧是特价酬宾,否则,以后你的促销就没人相信了。

限人购买

暑假期间,高考学生凭准考证和身份证,购买茶叶享受8,8折优惠;8月1日至8月31日,凭高校录取通知书购买茶叶享受7.99折特惠;消费者生日当天,凭借身份证购买茶叶,享受6.8折特惠,但不能超过10斤;母亲节当天,45岁以上的女性凭身份证购买茶叶,享受7.5折特惠,但不能超过3斤。

这些都是限人购买,最后两种情形,还夹杂着限量元素。限人购买的具体策略很多,例如,可以通过区域、年龄、性别来限人,也可以通过生日、户籍来限人。

但你必须注意,无论你怎么限人,都不能让消费者心中产生被严重歧视的感觉,更不能引起公愤。例如,通过民族、宗教信仰等方式实施限人购买,很容易引起负面联想,激起不和谐因素,你在采用时需慎之又慎。如果没有万全之策,确保万无一失,你就尽力不要碰。

可见,主动设限,让消费者感知到有“限”,才能在消费者心中创造无限的购买欲望,引导消费者立即做出购买决定,快速成交。但是,你在运用这种策略时,还要注意两点:

其一,你要站在消费者的角度,注意到消费者的性格差异,拿捏好分寸,尊重消费者,给足消费者面子,否则过犹不及,引起消费者的反感,反而会导致销售失败。

例如,你在教师节促销的目的是以让利的形式感谢老师对社会的贡献。如果客人犹豫不决,你不能赤裸裸地说:“这么便宜,再不买明天就没机会了。”好像客人很想占便宜似的,让客人很没面子。比较含蓄的说法是:“这是我们公司的一片心意,想用这种方式感谢像您这样的老师,希望您能在今天接受我们的感恩。”

其二,设限是临门一脚,其前提是消费者有兴趣购买这种茶叶,但又有点儿进退两难,迟迟不能决定,这时,你巧妙提醒消费者相关的设限内容时,可以适当带给客户一点压力,可以帮助消费者认清现实的优惠,加快做决定的速度。

如果消费者还没有对产品产生足够的兴趣,只是在前期的了解过程中,你就忙着说一些相关的设限内容,拔苗助长,显然只会起到反作用。我们在各地做调研时经常发现这种情况,不管你是茶企老板、销售经理,还是终端导购员,都要重视。

总而言之,有“限”创造无限,卖茶过程中,你要认清这个真相,通过各种限量、限时和限人策略,以充分引起消费者的关注和重视,激发消费者无限的购买欲望,从而实现茶叶由厂商到消费者的快速转移。

同时,物以稀为贵,消费者珍惜的东西往往是难以得到的茶叶,或即将错过的茶叶,你要通过积极设限,努力制造来之不易的体验,让消费者很难得到又能得到,从而大大提高消费者的满意度。
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