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开店教程分享:成功营销必须的5大方程式-实战干货

2019-01-09来源:开店网
核心摘要:今天上午有一些朋友咨询我关于营销的问题,他说道: 老师,我不清楚怎么样吸引新客户,花了很多钱,也很努力,但总是看到不利润在哪里。
      开店教程分享:今天上午有一些朋友咨询我关于营销的问题,他说道: 老师,我不清楚怎么样吸引新客户,花了很多钱,也很努力,但总是看到不利润在哪里。
      于是我问他:“你知道开发一个客户需要多少成本吗?”“不知道”
      “你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱?能产生多少利润?”“不知道”
      “你知道发出去 1000 张传单会有多少人来你店里消费吗?”“不知道”
      当我与他聊完后,我深深地体会到,他是凭着感觉在做事业,对事业中每一个关键数字的计算,他都不清晰。
      你对上面的那 3 个问题清晰地知道吗?
      富豪们知道:成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说:成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。
      今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的 一些关键数字。
      1、清晰地知道获取客户的成本 我把这个称之为获得客户的单位成本,也可以称为 CPA。它可以 帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。
      比方说,在当地报纸刊登了一则价值 2000 元的广告。您得到了100 次反馈,其中有 10 次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为 200 元。
      如果您的每一笔生意利润都在 200 元以上,那么要恭喜你,你成功了。但是如果利润只是 200 元,那几乎无利可图,甚至处于亏损状态,那么是时候重新评估您的营销手段了。
      来看一个案例:
      假设你有 3500 元本金,你花 2000 元批发了 20 件衣服,每件成本是 100 元。你设想的售价是 300 元,这样你可以从每件衣服中赚到 200 元。
      于是你把其中的 800 元用来印制传单,可以印出 8000 份传单。每份传单上你印了 50 元的现金抵用券用来做促销。
      8000 份传单发出去了,一共吸引来了 80 人,其中 16 人购买了。那么 800 元/16=50 元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了 50 元。
      此时你的每个客户净利润(除去固定成本与人工工资后)超过50 元,那么你可以盈利了!否则就需要审视你的营销手段,或你的文案,或者你发放的对象,又或者媒介。
      这是你第一个要掌握的重要数字,它代表着你的钱花得明明白 白,这个数字帮助你,指导你把钱花在刀刃上!
      2、清晰地知道成交转化率
      此时你决定加大投入宣传,一共发出去 5 万份传单,来到店里的有 2000 人,这时,2000 人中有 400 人消费了,400 除以 2000,就是你的成交转化率。20%,是不是不够理想?慢慢来,在转化率这一块,在成交流程中,你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷,提高客户服务质量,缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位,你将事半功倍。
      这个数字告诉你,在接触与成交客户的过程中,有哪些细节需要优化,比如要培训销售团队,在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力!
      3、清晰地知道客户终生价值
      在你经营一段时间后,你会发现总会有一些忠实的客户,他们每年来 4 次(消费频率),每次消费 1000 元(单次消费额),并且他们 5 年内这个 5 年称为消费者生命周期)稳定地在你店里消费。那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。由此计算,一个客户对你来说的终生价值是:20000 元。
      这个数字告诉我们,维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明,维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的 1/6。
      这个数字也指示我们,要对客户进行分类,挑选出优质的客户进行合理的客户服务,从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型,那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。
      4、清晰地知道投资回报率
      投资回报率(ROI)是指通过投资而应返回的价值,即企业从一项投资活动中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。
      在文章的前面说到,你有 3500 元的本金,花 2000 元批发了 20 件衣服。其中你的获取一个客户的成本是 50 元,促销用了 50 元 优惠券,人工成本每件占有 20 元,其他成本占有 15 元。每件衣服定价 300 元-你的总收入:(300 元-50 元的优惠券)*20 件=5000 元。
你的总投入:2000 元衣服成本,800 元宣传成本,400 元人工成本,300 元其他成本。总计 3500 元。
       投资回报率(ROI)=年利润或年均利润/投资总额×100%那么你的投资回报率是:(5000-3500)/3500×100%=42.8%
      这个数字告诉我们这个项目的盈利能力。这个能力是否满足我们的赚钱需求?如果满足了,我们就可以把这个项目倍增扩大,如果不满足,我们就需要从战略角度优化整个公司,包括成本控制,产品结构调整等等。
      5、全面规划附加利润点 如果你正在寻找提高收入,增加利润的办法,那么每一笔客户的 成交都至关重要。也就是说,你必须借助成交的过程让客户再买 一些东西。
      附加销售省去了吸纳客户的成本,人工的成本,因此它成为提高利润的关键点。我们常常说的:每一次成交之后,都要搭上成交的顺风车,附加销售另外的产品。“附加产品”其实很简单,同时可以迅速增加收入。例如,一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个“促销”,可以使每一笔销售平均增加 5.42 美元至 13.11 美元,在短短几周之内,整体收入就会增加 144%。肯德基的“第二杯”半价,就是附加 销售的原理。
      你在销售衣服的同时,又附加销售了帽子,或围巾或裤子,原本一个客户你只赚到 65 元,但附加之后,你赚到了 120 元。你的附加利润增长率就达到:120/65-100%=84.6%这个数字会引导你如何为公司提供更多的利润增长点,同时会告诉你如何搭配产品销售,搭配哪一个产品可以提高附加利润增加率。通过这个数字,你会重新审视你的产品结构,审视你的营销策略与定价策略,从而最优化公司的利润。
      总结:每一次的营销策划,其核心不是大脑中的概念策划,其核心是背后的数据逻辑推导,清晰地知道事业中的 5 个重要数据,帮助你全面推导成功!
      如果你还不知道,那赶紧计算一下,让自己花钱花得明白,赚钱赚得明白!

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(责任编辑:小编)
 
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