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开店流程分享:心脑血管保健品的营销思路

2019-01-10来源:开店网
核心摘要:在我的“人性营销”技术系统里,人性是分为两类的,一类是利益,一类是情感。 情感其实也可以归到利益里,但为了能清晰的进行营销策划,这里直接将它区分开来,一个实体,一个虚拟。
      开店流程分享:在我的“人性营销”技术系统里,人性是分为两类的,一类是利益,一类是情感。 情感其实也可以归到利益里,但为了能清晰的进行营销策划,这里直接将它区分开来,一个实体,一个虚拟。
      保健品是众所周知的暴利产品,成本几十块,卖价都是3、4 百,特别是以公司来操作的话,价格普遍都很高。
      这里以湖北武汉的保健品公司为例,向你展示如何利用人性来策划市场。
      先教会你使用“人性营销”技术的情感牌: 我曾策划一中老年人的心脑血管保健品,这里就不公开其品牌名,向你展示如何使用人性营销的技术。 保健品在当时,所有的产品及公司都是打的功效牌,诉求卖点全部都是功效。什么深海鱼油、蜂胶、离子净水杯,无一例外,都是宣扬它的独特功效与配方。但是我现在策划的这个心脑血管保健品没有任何特别 的地方,配方普普通通,所谓的卖点其实也就一般,没什么新意,技术含量也不高。
      没有任何新意,功效一般,噱头一般,价格还贵,那怎么办?
      当时,整个城市所有的公司都是宣传产品的功效特点,顾客早已被熏陶的熟门熟路,比你还专业了。而 这时候,在人性营销的技术系统里,其功效说服力已经处在信任这条人性波浪线的底部了,再去宣传功效, 已经翻不了什么浪了。规避竞争,独立于外,这是在遇到市场困境时找到方向的超级思维。
      我研究发现这个产品是中国某军医大学研制的产品,虽然市场上有很多的产品都是军医大学研制的,而且 都只是研制个配方,其他生产之类的都与军医无关。但是又有什么关系呢?非常巧的是,不知道是有意还是无意,其包装刚好是军人的绿色,于是办法出来了! 我把这个产品、这个公司、这个团队、整个感觉全部塑造成“军人、军企”的感觉,包括产品、包括文案、包括医生,各种适合传播的都会往这个方向去走。利用人们,尤其是中老人对军人的信任,形成全新的定位规避竞争,独立于外。
      每一个在对我们了解过后的顾客,都会对产品产生非常深的印象,这时候就不是把功效作为认知,而是把情感作为认知! 至于事实呢,肯定跟军人,军医是没什么关系的,但品牌就是这样轻松的做起来的。
      那么再继续深化一下情感呢?内中又有多少文章可以做呢?点到为止。
      再教会你使用“人性营销”技术的利益牌:如果你有接触中老年保健品这个行业,那么你应该就知道这个行业做得有多么乱,07、08 年那段时 间,保健品是风风火火,每个做保健品的几乎都赚钱了,而且是大赚特赚。
      于是,越来越多的人开始进入这个市场,心脑血管的、深海鱼油、蜂胶,各种新产品,各种新概念层出不穷。市场迅速达到饱和,于是大家开始像疯了一样抢顾客。 武汉是很典型的乱,“抢”这个字得到了完全的诠释。武汉大部分的保健品公司的市场操作模式是这样的:以会议营销为核心 ——
      会前: 电话营销,上门拜访顾客,给予参会邀请函
      会中: 播放产品视频,小游戏,现场销售
      会后: 员工电话问候、旅游
      会前:电话营销具有低效果,高效率的特点,是大多中小公司首选的营销方式。在前几年还好,但在市场做 开,做乱了之后,其效果越来越差。以武汉为例,一个家庭的电话一天平均被 3 家公司给打一遍,只要工作日就会打。如果是你,你会怎样? 这些公司所用的电话与个人信息都是被传来传去、卖来卖去,已经使用了好几年,有的你打过去,甚至对方会告诉你,你要找的某某老人已经过世,多么可怕。上门拜访送邀请函,目 的是与老年人打好关系,在会中的时候可以容易推产品。
      会中:租个酒店会议室,半天,1000 左右的成本,顾客来了之后,就由员工一声“爷爷”、一声“奶奶”的 做好服务。播放产品解说视频,做些小游戏,然后就开始现场推产品。有的时候,顾客本来是参加这个公司 的会议,结果被其他公司的员工拉到另外一个酒店去参会,你抢我抢大家抢,抢的顾客头昏眼花。做会议营 销的人都知道,会议销售是冲动型的购买,而在武汉这个保健品已经被做烂的市场,冲动的顾客已经很少了。 一般一场会议成交几单,就是非常好的了。
      会后:大多公司在这方面很少投入,一般由员工做电话问候,以及低频率的旅游。大多数的保健品公司都是不 温不火,吃不饱也饿不死的状态,有的干脆直接亏本。其实像现在的市场现状来说,电话营销,会议营销的模式需要进行变革了。
      那么,该如何变革?“ 规避竞争 独立于外” 这是我们在陷入市场僵局的时候,进行营销策划的最佳心法。如何做?
      会前: 利益前置,流量
      会中: 诱惑成交,给予会后: 忠诚服务,口碑
      会前: 利益前置,流量以流量为目的,不排除电话邀请,也可线下去公园、社区邀请。最主要的是利益前置,比如到场就送xx 产品,比如价值 20 元的高钙牛奶、价值 50 元的血压手链,赠品上要注意尽量选择牛奶这样的看起来被 人们熟知的。并且重要的是欢迎儿女陪同到场。将这个作为与其他公司最主要的区别。送东西会亏本吗?不会,而且绝对不会。基本上一场会成交 1 人就能盈利。
      这里要考虑到精准的流量,在客户邀请上,你要有规划,比如今天以这个社区为主,明天以那个社区 为主,尽量避免客户的重复参会。如果你能很好的控制赠品成本,那么即使有贪便宜的顾客重复参会也不要 紧,因为他的赠品重复了,就会赠送,就会传播,就会有口碑。
      会中: 诱惑成交,给予不卖产品,卖打包的东西。包含产品、服务,比如:季度会员: 3 盒零售价 398 的产品;每月赠送大米,食用油,鸡蛋等等;免费健康咨询 半年会员: 7 盒产品,每月除大米等赠品、免费健康咨询外,可另获得 1 次省内游,1 次省外游。
      年度会员: 13 盒产品,每月除大米等赠品、免费健康咨询外,可另获得 1 次省内、1 次省外游,1 次 台湾游。为 1200,半年会员为 2980,年度会员为 5980。 里的标准只是一个范例,要根据实际情况更改。那这样会亏吗,不会,只要做好财务核算,做好赠品门面, 值感觉,不用担心成交问题,利润就更不用担心。
      会后:忠诚服务,口碑以发展口碑、顾客转介绍为主要目的,发展各种服务,以及转介绍奖励。
      其实,在人性营销的角度上来看,会后的环节才是整个销售环节里最重要的。口碑才是你一个公司长 久运营不倒的核心武器,也是你盈利的武器。
      比如也可以从服务入手,制定完美的售后服务系统流程,如检测、如生日礼物、如聚会、如旅游•• 各种各样,服务比销售更重要。
      而很多公司,只重销售,不重服务。因为没有掌控销量的把握与能力。
      从人性营销角度上来说,只要几个策略就能产生流量、给与诱惑,随之搞定销售问题。而最应该投入的 是你的服务,将销售与服务结合成系统,才能让你的企业在市场中不战而胜。流量、给予、口碑
      人性营销核心技术:“由因出发,寻找人性,对接本源,得出一果”

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(责任编辑:小编)
 
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