按行业找资讯

买卖点子分享:仅很小很小部分人掌握了的:1项服装店营销流程实

2019-05-23来源:点子网
核心摘要:昨天一位朋友打来电话向我诉苦,他花了 50 多万元在闹市区开了一家服装店,但是生意极其惨淡。
      买卖点子分享:昨天一位朋友打来电话向我诉苦,他花了 50 多万元在闹市区开了一家服装店,但是生意极其惨淡。
     于是我问他:你的产品结构是什么?
     他说:什么是产品结构?我的产品就是衣服啊!
      “产品结构简单理解就是你卖给不同的人,用不同的产品组合,比方说,你卖给第一次进店的客户,你主推的是一种产品组合,你卖给老客户,你主推的又是不同的产品组合。”
      他说:我第一次听说什么是产品结构。我不懂什么是产品结构,我就知道把产品批发回来,整理上,陈列做好看一些,客户来了看中哪个就卖哪个。
      我听完,终于明白他的问题出现在哪里了。原因就在于没有巧妙地设置产品结构。
      不是所有产品都是用来赚钱的!
      不是所有的产品都是用来赚钱的!这是定构中思维转变的第一要素。为什么说不是所有的产品都是用来赚钱呢?难道我们要做不赚钱的事情吗?
      依据营销的目的,产品定构分为 5 种:
      一类产品是用来吸引客户,引入客流量的,我们称之为:引流结构;
      一类产品是用来第一次成交以及促进成交的,我们成之为:成交结构;
      一类产品是用来赚取利润,获得收益的,我们称之为:利润结构;
      一类产品是用来提升形象,打造价值的,我们称之为:形象结构;
      一类产品是用来丰富客户需求,满足个性化多样化需求的,我们称之为:需求结构。
      是的,不同的产品结构承载着不同的目的。通过组合不同的产品结构,帮助我们能够轻松完成“吸引客户——成交客户——赚取利润——提升形象——多样化满足客户”的营销黄金路线,这样的一个过程,就是定构。定构是营销中非常重要的一个策略,它帮助我们带来客户、成交客户、留住客户,更重要的是,它会告诉我们如何创造利润。
      下面将与你一起分析定构的 5 个重要结构。
      产品定构之引流结构
      无论你是经营实体店铺,还是经营网店,客流量对你来说都是至关重要的。
      在销售开始之前,你就必须想好吸引客户的理由、媒介和方法。假如你能巧妙地运用引流产品结构,你将轻松地获得客户。
      举个例子:很多母婴用品店,刚开始的时候都没有引入摇摇车,后来大兵给一个母婴连锁品牌店的建议就是:引入摇摇车,引入漂亮汽球销售或赠送。
      在母婴店内吹起一些漂亮的汽球,可以轻松吸引小朋友的目光,从而达到吸引客户,引导客户进店的目的。
      摇摇车引入的目的不在于增加利润,而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。比如:我开了一家服装店,在夏天的时候,可以引入非常漂亮的帽子,用来吸引客户。
      引流类结构的产品第一个玩法:用一些具有新鲜、影响力大,客户接受度高、低价超值等特点产品来吸引客户。看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡+啤酒”这个产品,主要目的也在于利用社会化的传播,借助“炸鸡+啤酒”来引流。
      引流结构的另一个玩法就是: 部分商品特价。拿出部分产品做特价,让出利润从而达到引流的目的。
      再看一个案例:郭老板在市区开了一个便利超市,别人卖 2 元钱的怡宝矿泉水,他卖 1.5 元。很多客户主动到这里买。
      由于怡宝矿泉水比别人便宜 5 毛,大家都认为这家店卖得便宜,于是又会在这里买雪糕,买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明,郭老板可以在雪糕中提升自己的利润。
       怡宝矿泉水的特价,就起到了引流的作用,也就是该店的引流产品结构。引流结构主要作用就在于吸引与导入客户。
      产品定构之成交结构:当你能把客户吸引过来之后,接下来的任务就是成交客户。提高客户的转化率对你来说至关重要,因为它涉及到你是否与客户建立了关系。
      不论客户进来买了多少,重要的是他买了,只要是买了,他大脑中就会对这家店并生购买印象,这种购买印象会促使他再次来购买。
因此,在成交结构这个环节,我们思考的最重要的问题是:如何成交新客户?如何提高新客户的成交率?
      这是一个有趣的问题,新客户往往不愿意信任于你,因此新客户的成交率很低,但你又不得不开发新客户。该怎么办呢?
      再来看一个案例:有一家服装店开业,生意冷清,成交一直很成问题。新客户来了,却成交不了,因为她的服装属于中高档服装,在短时间内无法很好地展现价值给客户。
      如果一直不成交客户,客户就会逐渐把这家店忘掉。该如何改变?于是大兵给这家服装店出的策划中有:改变成交结构!
      第一个策略是:把成交衣服改成成交会员卡。
      会员卡是会员的一种特权,办理会员卡收取 50 元会员费,同时赠送价值 100 元的礼品和 100 元的抵用金额。
      通过这样的策略,新客户的成交率变高了!而会员卡内每一个会员又有 100 元的抵用金,这 100 元抵用金促使这些会员过不了多久又会来光顾,购买。你瞧,改变产品结构就是这么神奇。
      第二个策略是:引入成交结构产品。
      成交结构的产品一般有流通速度快、购买金额较低,客户购买抵抗力低等特点。于是我们建议这家服装店引入漂亮的围巾,漂亮的帽子,漂亮的袜子等等,通过小额产品成交客户。
      成交结构主要目的就在于促进新客户的第一次成交,从而达到与客户建立购买关系的目的。
      产品定构之利润结构
      做企业无非是出售实物产品或者服务产品,而销售的目的就是赚钱,因此利润结构产品也应该占实际销售中的最高比例。
      利润结构应适用于目标客户群体里面某一特定的小众人群,也就是给你带来利润的 20%客户。
      在产品利润结构这一块,着重思考的一个问题是:公司或店铺的定位是什么?你愿意为哪一群人提供什么样的产品和服务。
      在这里你必须深入分析已经成交的客户,他们有哪些偏好,他们喜欢哪些产品?他们喜欢在什么时候消费?通过系统地分析,定位客户喜欢的产品,价位区间,产品卖点等。
      利润结构中还必须要考虑的一件事情是:如何通过追加销售来提高利润?肯德基的“第二杯半价”,就是通过充分地计算得出,购买第二杯半价还有很大的利润空间。现实生活中很多的服装店都推出了“第 2 件 8 折”等利润结构。利润结构就是在确保成交的基础上,通过系统地分析挑选出主要利润产品或服务,销售人员将会主推利润结构产品。
      产品定构之形象结构
      你一定会注意到,一些不错的服装店会有一些形象橱窗,这是为什么呢?形象结构的产品主要用来提升店铺形象,提升店铺价值,而不做为主要推广产品。
      试想:一个商场如果有香奈儿香水在那里开形象店,那么这个商场的档次将得到很大提升。同样的,一家女性香水店,陈列一些香奈儿香水,在客户心中这家店铺的价值将得到极大提升。
      形象结构的产品一般是在社会上拥有引大品牌力,强大影响力的产品,通过这些产品来帮助我们提升在客户心中的形象。
      举例说明:一个围棋培训的学校,与其他学校在同一水平线上竞争,通过朋友介绍有幸认识了棋圣聂卫平,几经邀请,最终棋圣答应每年可以帮助他的学校上一节课。
      这个棋校把这节课标价 10 万元,并附上棋圣名称。于是,这个课程就成了这个围棋学校的形象产品结构,瞬间提升了这个棋校的档次,同样也提升了这个棋校的利润。
      产品定构之需求结构
      产品需求结构主要体现在满足客户关联需求,多样化需求,个性化需求的目的。比如:一些服装店推出的个性定制服务,一些服装店推出全年服装搭配服务等,都是为了更好地满足客户需求,提高客户的满意度。
      总结:产品定构是一个优化内部产品结构组合,进行自我借力的一个过程,通过用不同的产品达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性化需求的目的。巧妙设计产品结构,充分掌握“定构”策略,将帮助你轻松提升业绩,轻松成交客户!
     实践思考:
      1、我该如何设计吸引客户的产品结构?
      2、我该如何设计第一次成交客户的产品结构?
      3、我该引入哪一款产品或服务来提升整体形象?
开店网是一家专门为投资者提供开店信息和开店项目的一站式开店服务平台。为正在开店的人提供开店经验技巧,为准备开店的人提供优质的开店项目等信息。
(责任编辑:点子网)
 
下一篇:

点子网点子王王启宾分享创业培训机构怎么通过做活动进行线上推广引流拓客获客

上一篇:

创意超市分享:广州“福寿仙”保健品的成功事件行销

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 wangbingcn@qq.com
0条 [查看全部]  相关评论

推荐商品

最新商品

最热商品

全站最新信息全站最热信息全站推荐信息如需要获得全站推荐 可以把文章发到wangbingcn@qq.com开店网编辑进行投稿 审核通过后则获得全站推荐





有创意、有能力、有资源 立即在开店网出售,马上变现。还可以找人、找钱、找灵感、项目、找资源、合伙创业。