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夫妻共同创业“街边摊”变自营品牌

2011-09-15来源:学招网
核心摘要:夫妻店是很多中小创业者的初始形式,梁素萍和耿俊杰就是这样一对共同创业的夫妻。两口子刚结婚就开始创业,先是男主外女主内,后是女主外男主内,经过一次次换项目、找商机,终于摸索出了适合自己的项目,也找到了创业成功的经验:要成功,不能总换跑道。老

“夫妻店”是很多中小创业者的初始形式,梁素萍和耿俊杰就是这样一对共同创业的夫妻。两口子刚结婚就开始创业,先是男主外女主内,后是女主外男主内,经过一次次换项目、找商机,终于摸索出了适合自己的项目,也找到了创业成功的经验:要成功,不能总换跑道。

老公创业虎头蛇尾爱转行

“其实我们的第一个项目如果坚持到现在,应该已经成功了。”刚开始创业时,大男人耿俊杰是家里的“方向盘”,性子有点急的他虽然办事效率高,但总爱换跑道,开始创业的十年,他带着梁素萍换过了好几次“饭碗”。

1993年,他投资30多万元,开了一家压缩板厂,在经营17个月后,耿俊杰没有坚持把生意做下去。

1998年,郑州的一处纺织厂倒闭,耿俊杰接收了厂里的设备和材料,他发现,厂里制作的产品封口线利润空间很大,于是把厂子转成了一家工业用线厂。不过,没过多长时间,厂里经营出现困难,耿俊杰选择了放弃。

没过几年,接手耿俊杰的压缩板厂和工业用线厂的亲戚都干得不错,生意走上了正轨,看着他们都当了老板,耿俊杰开始自我反思。

“看来我做事有点虎头蛇尾,创业过程中一旦遇到些困难,便想着要放弃,坚持不下来。”耿俊杰决定,发挥自己实干的优点,把“方向盘”交给妻子梁素萍。

老婆掌舵夫妻俩坚持开发“尾料”

2003年,曾在广东服装厂打工的梁素萍发现了一个商机:一些国际品牌的服装生产厂商低价出售制作服装用剩下的“尾料”,这些剩下的面料不仅质量好,有的还能做成童装和家居服,能够“变废为宝”。

“我们与耐克、阿迪和一些家纺品牌签订合同,收购他们的剩余面料进行加工,做成的服装在市场上很受欢迎。”两口子先是在开封摆地摊,几块钱一套的纯棉衣很受工薪族的欢迎,不少顾客回家穿上舒服还变成回头客,向亲戚朋友推荐。

2008年,梁素萍掌握的创业“方向盘”又进行了一次提升,她和耿俊杰参加了郑州市创业指导中心的SYB培训,同年6月份,他们开始打造“康约服饰”品牌。

共同创业“街边摊”变自营品牌

初期创业时,耿俊杰笑称自己只是“马路天使”,在郑州、开封的一些马路街道摆地摊儿,销售“尾单面料服装”。“成本4元钱的,销售价才5元,成本8元的,卖10元。”不仅利润低,而且还很累人。

“有一次,他抱怨说生意不好做。他给自己定下目标,如果一年盈利不够5万的话就不做了。结果那一个月我们就盈利了5万,这成了我们创业的第一桶金,更加坚定了我们的创业信心。”梁素萍还在短信上鼓励丈夫:“要相信自己的能力,我们永远不能选择放弃。”

10元店“哎呀呀”

“你们店一天能卖几个钱?”2004年,一个离职去饰品店上班的前员工来拍大头贴,叶国富不屑地问她。在绝大多数人看来,小小的饰品不过是摆在地摊上、不入流的小生意,即使摆在店铺里,也赚不了多少钱。

“一天四五千元吧。”她的回答让叶国富吃惊。

在繁华的广州上下九步行街,叶国富看到,不足1000米长的街道两旁,开着十几家10元饰品店,几乎每家店都很火。叶国富不再犹豫,返回佛山,把百花商场4家化妆品店中的一家改为10元饰品店,又投资10万元,在佛山最繁华的祖庙路开了一家50多平方米的10元饰品店。

佛山追求时尚的女性很快发现,同样的东西在精品店卖18元,在叶国富的10元店只卖6元。不少人走进10元店说的第一句话是:“哎呀呀,这么便宜!”消费者的感叹启发了叶国富,2004年11月,他成立了哎呀呀饰品公司,把10元店也更名为“哎呀呀”。

小角色谋天下

2004年末,叶国富认识了尚道营销策划公司执行董事张桓。整整一天的深谈,使叶国富脑海里浮出行业的大格局观。当时,饰品行业可谓诸侯割据,在招商加盟模式下,200家店以上规模的品牌不下10家。张桓说,如果哎呀呀用一年左右把店铺做到200家以上,就能迅速跻身第一集团。

2005年5月1日凌晨一点,广州上下九步行街格外安静。一到早上就是五一黄金周的营销大战,商家都在养精蓄锐,等待奋力一战。整条街上,只有哎呀呀的灯亮了一整夜。

早上7点半,许多商家准备开始一天的忙碌时,吃惊地发现,昨晚连招牌都没挂上的哎呀呀门店,仅仅过了一个晚上,就以装修时尚、货品齐全的形象闪亮登场。

那个晚上,为了抢时间装修、铺货,叶国富只在车里睡了一个小时。

在广州站稳脚跟后,叶国富开始筹备招商加盟。他联系了广州周边50多个饰品、化妆品厂家,为哎呀呀供货。太太杨云云出任买手,负责搜集饰品、化妆品的最新款式。

敢为人先快速反应

2005年7月,正式招商后两个月,哎呀呀已发展到30多家店铺。当时,人们觉得饰品连锁只是小生意,几乎没有谁愿意大手笔请明星代言。叶国富认为,同样是时尚潮流的载体,服装和饰品有很多共通之处。服装业能请明星代言,饰品业为什么不能?

当年8月,哎呀呀签约香港影星应采儿。当时,叶国富的流动资金只有100多万元,却掏出其中60%支付代言费。幸运的是,叶国富赌对了。明星代言彰显了哎呀呀的实力,其知名度和美誉度有了明显提升。2006年,哎呀呀店铺数量达到400家。

叶国富慢慢理出了一条差异化竞争策略:人无我有,敢为人先。

为了让加盟商迅速接受新品,叶国富提出了一个颇为“强硬”的方案:“总部每周配送1000元新货给加盟商试销,每款产品不超过5个。此后,加盟商可以再进畅销的款式。即使有款式滞销,四五个产品也卖得完。”

接下来的两个月,哎呀呀的新品从被买手发现到被顾客购买仅需7天。新品每月推出一次,同一顾客每月进店一次足矣;若新品每周推出一次,同一顾客每月就可能光顾4次。这大大提高了客流量,拉动了销售。

身处产品升级换代速度极快的时尚行业,是否具有快速反应能力,几乎决定着一个企业的生死。怎样才能让自己一个人的快速应变,转变为哎呀呀整个企业的快速反应呢?

叶国富斟酌再三,决定使用罚款手段。“只有经济处罚能让人心生畏惧。”不涉及经济损失,反复宣讲的纪律很难被放在心上,罚款可以帮人养成认真负责的习惯。此后,哎呀呀拥有了一支纪律严明、令行禁止的快速反应部队。2009年,哎呀呀的店铺达2000多家,年零售总额突破12亿元。

如今,33岁的叶国富把哎呀呀的前进轨道延伸向更广阔的天地,远方的站牌上写着:全球饰品连锁冠军。

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