按行业找资讯

家居饰品专卖店员需要专业化

2012-03-09来源:点子网
核心摘要:随着家庭装修观念的改变及人民生活水平的提高,一些家居饰品品牌开始在各地开设专卖店。有的临街而设,占据人流旺地。有的在家居大卖场与家具共舞。这和早些年的情况有所不同,之前更多的家居饰品只是作为家具卖场的附属品而存在,有的商家仅仅是作为一种点

随着家庭装修观念的改变及人民生活水平的提高,一些家居饰品品牌开始在各地开设专卖店。有的临街而设,占据人流旺地。有的在家居大卖场与家具共舞。这和早些年的情况有所不同,之前更多的家居饰品只是作为家具卖场的附属品而存在,有的商家仅仅是作为一种点缀,根本不会去销售。如今,家居饰品更多的作为一个独立的商业形态而存在,市场需要一批专业的导购员来进行推广和销售。


在对一些家饰品牌终端店的走访中发现,导购员大多没有从业经验,缺乏专业水平和服务意识,没有好的推销话术,总体表现不尽人意。近十年来,终端门店的导购训练越来越专业,出现很多品牌服务机构,但主要还是集中在一些热门行业,如美容院、服装店、大型超市等。对于家居饰品这个新兴行业还没有人来关注。就此,总结一些导购人员需要提升的技巧及日常关注的关键要素:

首先,要洞悉消费者需求。来到家居饰品专卖店的顾客通常有三钟情况:一是被精美的陈列及组合所吸引,觉得这个东西很好看;二是家里正在装修或准备装修客观需要一些家居饰品;三是看看有没有可以作为礼品去赠送;一般来说,了解客户需求需要通过观察和询问,客户刚进来的时候,可以微笑欢笑,给客户一个自由的空间来欣赏产品,注意客户的表情和动作,如果长时间停留在某一种产品上,往往带有一定的倾向性,可以上前就此产品做一个简单的介绍。引导语不宜过长,例如:这是我们店一直销售很好的盐灯,它即净化空气,又美观大方,很多人都喜欢。马上就要进行询问阶段,如:请问先生是自己需要还是送给亲戚朋友呢?这个时候客户就会有三种回答,代表三种需求。无论是什么样的回答,导购员都要有充分的准备来应对。

回答一:哦,我只是随便看看。

参考应对:是啊,很多客户进来也都喜欢看这款产品,他们买回家(暗示性引导)说客人来了也特别喜欢。关键是还能促进睡眠,净化空气。你看下这里面的海盐(进入产品特征及优势的介绍环节)……。

回答二:哦,这个适合放在家里吗?

参考应对:你好,请问你家里面有老人和小孩子吗?(通常都有),盐灯除了常规的净化空气,美观环境外,特别能增强人体的抗辐射能力,现在的家庭啊,辐射源很多,特别要注意照顾老人和家人的健康,你说呢?另外告诉你一个诀窍,你把盐灯放在卧室,晚上在里面滴上两滴精油(连带销售),特别有利于睡眠。

回答三:哦,这个送个朋友合适吗?

参考应对:先生,你真有眼光(赞美,取得认同),现在送礼讲究品位和健康,一般的礼品都是很雷同的,盐灯放在朋友家里,又美观大方,还能净化空气。他们一定会非常喜欢的。

无论什么时候,了解顾客的需求都是非常重要的,比如顾客的经济水平、个人喜好与家庭装修的风格等。准确推荐产品不仅能够成交,还能赢得顾客的好感。

销售家居饰品,要敢于大胆引导。家居饰品还属于新兴行业,市场需求尚不普遍。有的经营者感到困难,觉得这个东西可有可无。导购员压力也很大,其实,有导才有够。对于一些有一点意向但又犹豫的顾客要大胆引导。

如:先生,我发现你的眼光非常的好,其实现在一般的家庭装修都很类似,把很多钱花在建材和家具上,费力又不划算,还容易过时。而用一些家居饰品来点缀空间,能充分表现一个人的品味。说实话,在我们县城,能够这样做的,都是一些当官的和文化人,一般做生意的有钱人都意识不到(刺激对方,引导其朝良性方向发展),你告诉我你们家的整体风格,我来帮你搭配一下,保证物有所值。

如:先生,现在装修真是让人头疼,很多东西都不透明,交给装修公司都不让人放心(讲实际情况诱发客户的痛苦),所以很多人选择软装,东西价格透明,简介明了,调整方便,还显得高档和品位。从经济预算来看,也是划算的(在回到解决的方法)。

当然,作为一名合格的家居饰品导购人员,还要增强自身的专业知识,饰品本身就是一种艺术,只有了解其中的文化内涵,才能物尽其用,通过讲解产品的寓意和背后的故事,才能让消费者有更美好的感受。比如销售一只树脂鹿,可以通过讲解历史知识来阐述,在古代,鹿和俸“禄”谐音,很多人都追求高官厚禄,中国人大都都有官本位思念,容易被打动。其实很多饰品都有一些讲究和来历,要逐步去挖掘,让你的产品变得有故事,有情节。产品内在的艺术文化气息能够无形增加销售额。除了这些,软装搭配本身也是一个完整的知识体系,需要系统学习,能够根据客户的具体环境迅速给出个性而典雅的装饰方案。

最后,导购还要学习其他行业的服务态度,所有的销售都要赢得客户的满意。因为,会员制销售同样适合家居饰品。当然,我的建议是要提高会员卡含金量,凸显会员优势,增强会员的优越感。商家吸收会员、维护会员的目的在于刺激消费,提高商品动销率,最终实现盈利。但是,办卡容易消费难。因为现在的市场竞争太激烈,会员对各类卡已经麻木了。经营家居饰品的商家可以从两个方面来提高会员卡的含金量。在卡的制作上面就要先声夺人,不要搞成那种常见的会员卡,可以设计为“软装独享尊贵服务卡”,做成镀金的令牌,并且有点造型。只要会员电话打过来,店面就可以提供软装咨询、上门摆放产品等。

会员卡办理不能见人就办,如果每个消费者都成了会员,那么这个会员制营销就流于形式了。所以办理会员卡一要做到目标明确,二要做到适当适量。家居饰品店可以实行定期办理,通过组织活动,如家饰文化节等来有限次数的办理,且只为那些一次性购物达到规定要求,家庭住宅达到一定要求的消费者办理。这样能够增强了会员优越感。还有各类增值服务对会员也尤为重要,比如在会员生日时发个祝福短信;店庆或有优惠活动时提前告知;产品免费送货;低价租赁;等,让会员真正感受到增值化服务的好处,使会员卡真正发挥作用,这样不仅会员受益,而其无形中增加了会员卡的含金量。有的店面还可以和加盟总部互动,去总部旅游超值优惠。

导购是店面销售的强大动力源,家居饰品经营者要充分认识到这一点,打造属于自己的导购团队,在这个行业获得高额的收益。

开店网是一家专门为投资者提供开店信息和开店项目的一站式开店服务平台。为正在开店的人提供开店经验技巧,为准备开店的人提供优质的开店项目等信息。
(责任编辑:点子网)
 
下一篇:

点子网点子王王启宾分享创业培训机构怎么通过做活动进行线上推广引流拓客获客

上一篇:

酒精含量测试设备

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 wangbingcn@qq.com
0条 [查看全部]  相关评论

推荐商品

最新商品

最热商品

全站最新信息全站最热信息全站推荐信息如需要获得全站推荐 可以把文章发到wangbingcn@qq.com开店网编辑进行投稿 审核通过后则获得全站推荐





有创意、有能力、有资源 立即在开店网出售,马上变现。还可以找人、找钱、找灵感、项目、找资源、合伙创业。