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如何利用“6+1”成交法(图)

2016-10-11来源:点子网
核心摘要:争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法,设法让对方回答是,才是一种成功的营销办法。就一个人的心理状态来讲,当他说出不字时,在他的心里也潜伏着这个意念,从而使他所有的器官、腺体、神经、肌肉完全集结起来,形成一个拒绝。反过来说,当一个人
争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法,设法让对方回答“是”,才是一种成功的营销办法。

就一个人的心理状态来讲,当他说出“不”字时,在他的心里也潜伏着这个意念,从而使他所有的器官、腺体、神经、肌肉完全集结起来,形成一个“拒绝”。反过来说,当一个人回答“是”的时候,他体内那些器官没有缩动作的产生,组织处于前进、接受、开放的状态。所以,在一次谈话开始的时候,如果能够诱导对方说出更多的“是”,我们以后的建议或意见就比易获得对方的认同。

让客户不停地说“是”,是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不划和安排好的交易之中,从而为你的销售成功增加筹码。

心理学研究发现,如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”,那么,第7个问题或要求提出以后,客户也会很自然地回答这就是所谓的“6+1”成交法。



许多公司甚至请心理学家专门设计了一连串让客户回答“是”的问题。

下面是一个典型的实例。

销售人员沿街敲门,客户打开了门。

他的第一个问题就是:“请问您是这家的主人吗?”对方一般都会回答“是”。

第二个问题:“先生,我们要在这个社区傲一项有关健康的调研,相信您对健康问题也是相当关注的吧?”,对方也会回答“是”。

第三个问题:“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗?”大多数人会回答“是”。

第四个问题:“如果我们在您的家里放一台跑步机,让您试试,您能接受吗?当然这是免费的。”因为是“免费”的,一般人不会拒绝。

第五个问题:“请问我可以进来给您介绍一下这台跑步机的使用方法吗?过两个星期,我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉,我们是想一下调查,看看我们公司的跑步机使用起来方不方便。”

在这种情况下,几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。

接下来,销售人员会接着问专家们已经设计好的问题,而客户做的只是不停地点头。到最后,很多客户会心甘悟愿地花上几千元钱买一台跑步机。

这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式下,销售人员可以顺利地开始介绍产品,并且成功地赢得客户。“6+1”成交法是一种非常简单而又实用的销售技巧。
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(责任编辑:点子网)
 
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