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化妆品实体店如何与网店竞争?

2014-02-28来源:点子网
核心摘要:最近年来个体化妆品零售店越来越难做,很多人将主要原因归咎于电商拼价。因此,在回答标题提出的问题时,我想选择这个话题来展开讨论。所谓知己知彼百战百胜,与对手对峙时,我们首先要分析的是:双方相较之下各自的优劣所在,然后我们才可以有方向去制定策
最近年来个体化妆品零售店越来越难做,很多人将主要原因归咎于电商拼价。因此,在回答标题提出的问题时,我想选择这个话题来展开讨论。所谓知己知彼百战百胜,与对手对峙时,我们首先要分析的是:双方相较之下各自的优劣所在,然后我们才可以有方向去制定策略:

1、如果我们有明显胜于对方之处,那么最快的方法就是扬己之长,攻彼之短。

2、如果我们的优势暂时不足以战胜对方,那么我们只能尽快学习对方的长处,以求有朝一日师夷长技以制夷。

A网店的优势所在

1、没有店租,导致价格便宜。

这点主要是针对淘宝C店而言,某种程度上也已经成为过去式。

单论C店,目前的发展趋势是:除了极少数拥有大量忠诚粉丝的超级大店,大多数C类小店,为了有出头之日,不得不向淘宝高价购买流量(如直通车等活动)。事实上,天下没有免费的午餐,也不会有免费的流量。

至于极少数的那些大店,相信我,也不可能把全国的生意都做了。

2、顾客购买以后可以留下销售记录、评价。

一个产品在淘宝上的可信度如何,主要是取决于这个产品的销量、好评数量。数值高的,会排名靠前,进而取得更高的销量。而这也方便了顾客选择更“靠谱”的卖家。

这点在实体店的传统模式是无法实现的。你一个产品卖得再多,后面的顾客也不会看见销量有多少。或者说,你最多就是陈列一个“TOP3”,自己对顾客说这些是卖得最好的。

3、详尽的宝贝描述。

一个产品在实体店的展示,最多就是一个带文字描述的价格标签。而在淘宝的宝贝页面,可以长篇累牍、图文并茂地详细介绍这个产品,让顾客的鼠标一直下拉、下拉、下拉……直至 “算了就是这家了”,点击“立刻购买”。

B实体店的优势

1、更可信的现场体验

尤其是当产品有开样的情况下,这个优势更加明显。

比如,护肤品用到每个人的脸上会不会过敏、味道是否喜欢、好不好吸收。又或者,一个彩妆到了脸上颜色适不适合自己的肤色、发色,延展度如何,遮瑕度如何,这些实际上没有亲身体验是很难得出结论。即使网店的宝贝描述做得如何仔细,也很难代替实体的体验。

实际上淘宝上服装销量远大于化妆品,但这个问题更加凸显。

当然“可信”也包括低层面的因素,那就是真假。大部分的顾客,即使有过成功的淘宝经验,也很难尽信一家远在他乡的淘宝卖家。拿到手里的东西,始终显得更加真实。

2、流量的相对稳定

淘宝上“不花钱”的流量,不是永远属于你的。

一个店家参加活动、削尖利润打出来的“爆款”,换来的只能是贪图便宜的劣质买家。而实际上一个普通淘宝店能打出的爆款,能有一二个已经算不错(乃至皇冠店,很多都是靠一两个爆款养活着,不小心被淘宝降权甚至删掉,他是要拼命的,因为这相当于把他从繁荣商业街赶到了偏僻小巷)。

况且,先不论以后会否有新手店家以更低的价格抢走你的爆款排名,这些劣质买家能不能购买你店里除了爆款之外的其它“有利润”的产品,还是两说。

从某个角度来讲,淘宝店只是以另一个方式,来支付租金而已。这里面除了参加各种活动的费用,还必须包括爆款的折扣(包括包邮)。

有一点我们必须看到,淘宝店的进店方式,首先是搜索某款产品,进入一个宝贝链接,之后再逛逛你的店。这与实体店不同。

实体店的流量相对是有保证的,只要你的店有人路过,就有进店的机会。我们所需要做的,只是尽量选一个流量与租金的比率较高的店面,以及更好地吸引顾客进店而已。

3、可提供服务

淘宝店能帮顾客化妆,乃至塑造整体妆容吗?恐怕连修个眉毛都不行。

淘宝店能帮顾客做美容吗?当然也不行。而很多前店后院的实体店都可以。

C实体店的可为之处

1、发挥自己的长处。

尽量地多开试用装是绝对必须的,不能肉痛。尤其是最好用、好卖、你主打的、有信心的产品。

如果你知道某款产品淘宝上假货很多,你大可以去批发市场故意买一个假货回来,从包装到内容帮顾客真假对比。这么一对比,相信她们今后去淘别的东西也会犯怵。
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(责任编辑:点子网)
 
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