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别让这样的促销毁了你的学校

2016-07-30来源:开店网
核心摘要:对于一元班,大家肯定都不陌生。不仅火热,而且续班率极高。很多学校看别人办一元班效果甚好,也想让自己的学校火热一把,但是又无法负担一元班的高成本,于是采取了迂回战术——促销。尤其是在暑假来临的时候,各种

对于一元班,大家肯定都不陌生。不仅火热,而且续班率极高。很多学校看别人办一元班效果甚好,也想让自己的学校火热一把,但是又无法负担一元班的高成本,于是采取了迂回战术——促销。尤其是在暑假来临的时候,各种打折、促销层出不穷,没有最低,只有更低。或许在刚开始的时候是有些效果的,可是时间长了,你是不是会觉得:

怎么价钱不好往上提了呢?

1 为什么促销会毁了你的学校

01 降低用户的心里预期价位

我们知道,在任何一次消费行为中,让用户记忆最深刻的是自己实际付的钱,而不是商品本身的价格。如果经常做促销,会让家长们习惯你的价位模式,把打折后的价位认为是真实价位,从而降低对产品的价位预期。就拿一次促销举例,如果家长第一学期报名花了800元,等到第二学期报名的时候,他的预期就会变成800元,你如果不继续做促销,二用原价位1000元售卖,就会造成家长心理上的不平衡,甚至导致用户的流失。他们宁肯在其他地方花1100元,也不愿意在你这里花1000元买一份(他们认为只值)800元的课程。

02 降低课程质量

现在的很多培训学校,老师的薪资是和学生的学费成正比的关系,而学校的课程是否优异,直接取决于老师教的好不好。当学生的学费降低,就意味着老师的薪资降低,这时候怎么说服老师用之前的心态去给学生授课?这时候要如何保证课程的质量?

03 降低学校的品牌品质

或许有些学校的薪酬制度更加完善,是用学生人数、续班率来衡量老师的绩效,这时候促销算然不会影响到老师的收益,但一定会影响到学校的收益。当学校的收益降低,用于反馈给学生的福利、学校的活动经费、推广经费肯定相应的会减少。细节决定品质,当细节性的优质慢慢减少,学校的品牌品质也会随之受到影响。

2 市场上有哪些形式的促销活动?

既然促销有这么多的弊端,为什么市面上还会有这么多的以低价取胜的活动呢?我们需要分析一下这些低价的形式。

01 快消品

在所有的商品中,做促销最多的就是快消类产品了,牙膏洗衣液等洗护用品的家庭装、麦当劳的第二杯半价、还有各种买一赠一,都是十分见效的手段。而这类产品的特点一个是成本固定,当产品成型的时候成本就已经花出去了,销售的重要目的之一就是不能过多的积压库存;还有一个特点是重复性消费导致的市场需求量很大,所以薄利多销是重要的手段。

反观培训行业,当家长交完学费之后,消费行为才真正开始,学校的成本也才刚刚开始;而且作为服务业,品质永远都是最重要的核心,如果要打价格战,势必要在品质方面大打折扣,这对长期发展是非常不利的。

02 价格战

除了销售环节有低价策略之外,有些品牌会在进入某个市场之后疯狂的打价格战,俗称——烧钱。这是一种战略层面的策略,目的是为了抢占市场,打压竞争对手。最好的例子就是滴滴打车,从2014年开始,滴滴的补贴一直持续到现在,市场份额也越来越大,但是这种价格战的直接目的并不是为了盈利,而在于推广。

对于中小型培训机构来说,烧钱是没有意义的,盲目的压价只能让学校越走越偏。

03 一元班

在培训行业有一种低价班相信大家都非常熟悉,也有很多人对这种营销模式非常追捧,那就是由高思和学而思引领的“一元班”。由于他们有过硬的教学质量,学生的转化率也非常高,所以一元班的效果非常好。但是我们要认清,这种模式的最终目的是推广营销,其实这和公开课没什么区别,只是有了更好的传播噱头。

对于普通的培训机构来说,也可以酌情选择一元班的开办。但是一定要明白,一元班并不是促销,而是营销,所以课程的核心不在于多而在于精。

3 促销的正确使用方法

那是不是所有的促销都要丢弃呢?什么样的促销才能正向促进学校的发展呢?这里需要注意两点:

01 提高门槛

促销的最大劣势是会让用户习惯低价,但是如果在促销之前设定门槛,会让家长认为,这些优惠是因为自己的付出而得到的,所以不会影响家长在之后报名时候的预期。而这种门槛一定是要对学校有利的。

1. 第一种门槛是为学校带来更大的现金流——单价降低、总价提高。比如连续报3年、多种课程打包,虽然单价降低,但是总价提高了。这样的促销方式会增加学校的现金流,对学校的发展有益。

2. 第二种门槛是为学校带来更多生源。比如老生带新生优惠、首次团体报名优惠,这样的促销方式会增加学校的生源,所以也是一种正向的促销活动。

3.第三种门槛是为学校带来正向口碑。比如针对成绩优秀的学生给予最大的优惠,甚至零费用报名。一旦学校的好学生多了,口碑自然不会差,也会让很多不知情的家长以为这些成绩优秀的学生是培训学校的教育成果。而且对于家长的从众心理,优秀学生无疑是最大的吸引力。

02 超低价

对于需要快速纳新的学校,超低价的促销也是非常有吸引力的。但是这时候一定要注意,价位越低越好,最好远低于市场价。这里有两个原因:

1. 价位吸引

2. 保留预期

性价比永远是消费者的判断方式,但是对于远低于市场价的价位,没有人能不动心。一元班就是这样的思路。而且在超低价的售卖过程中,家长肯定不会认为这是你正常的销售价位,所以,不会对造成家长的心理预期造成影响。相反,如果课程质量偏高,会让家长觉得特别值,从而肯定课程、加深印象。其实这种促销方式已经不仅仅停留在销售层面,更多的是对学校的推广宣传作用。

最后两点  

1.促销不能常用,点到为止。

2.促销活动的宣传作用远大于销售作用。

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(责任编辑:校长网)
 
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