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2018-07-26来源:互联网
核心摘要:有一句老话叫做“酒香不怕巷子深”,这句话第一次被提出来时,应该是正确的,但是有一定的条件,那就是“酒”只有这一家有,别家造不出来,如此一来,“酒”的香味可以把远处的需求者吸引到巷子深处。
有一句老话叫做“酒香不怕巷子深”,这句话第一次被提出来时,应该是正确的,但是有一定的条件,那就是“酒”只有这一家有,别家造不出来,如此一来, “酒”的香味可以把远处的需求者吸引到巷子深处。
现在的情况和当时已经完全不同了,会造“酒”的商家很多,香味也都差不多,最大的区别大约就是名声大小了;但是名声这种东西是特殊因素形成的一种特殊影响力,很难复制,这种特殊影响力的总量是有上限的,不可能无限的大,而且与市场中“酒”的总消费量有关;一般情况下,习惯一种“酒”的人不会轻易换成消费其他品种的“酒”,除非另一种“酒”有足够的吸引力,或者在两种酒差不多的情况下由熟人大力推荐,为了维护两人的关系而选择更换。
让潜在的顾客知道用这种“酒”更好或更划算,这就是推销,也是行业发展初期的一种竞争方式;当行业发展成熟之后,各种“酒”得发展基本到了行业的极限,虽然味道不完全一样,绝大部分消费者已经形成了自己的用“酒”习惯,这时会轻易改变自己习惯的消费者中,会有很多商家很不喜欢的客户(比如喜欢赖账的、就是为了占点便宜的、推销员造假的伪客户等),商家很难区分出来。在这种情况下,推销的效率会非常低,从本行业内部已经很难打破这种枷锁,要大幅改善这种境况,只有从看似无关的行业外部入手(任何行业都是密切相关的,看似无关的原因,只是没有找到他们相关的地方),从外部寻找趁手的利器,借外力增加自己的竞争力,比如用我这里的“酒”可以赠送外行业的产品或者各种外行业的优惠,由此进入竞争的第二阶段;在这个阶段,外部行的发展还不是很成熟,但是当“酒”行业借用外部产品力量的时候,会自动带着自己的客户群到外部行业,大幅增加所借用产品的商家的发展速度,加速这些外部行业的发展,让这些行业更快的发展成熟,和“酒”行业一同参与到第三阶段的竞争中。
第三阶段的竞争属于消费者争夺,谁能聚集更多的消费者、谁聚集的消费者的消费能力更强,谁就更容易取得优势,而且三个阶段的竞争并不是一个结束才开始下一个,二是可以相互颠倒或者同时开始。
回顾一下阿里和腾讯的发展历程,阿里:先用阿里巴巴聚集了众多产品;然后建立免费使用的淘宝,用淘宝吸引众多商家,聚集更多产品;同时这些商家也是免费的宣传工具,低价产品让更多的消费者到淘宝购物,打击竞争对手的同时,也聚集了当时国内的大多数网购者,还顺便消灭了很多吸血的中间商,相当于让人民币在国内的购买力变相增加了,在这一环过程中,淘宝应该赚了不少排名费(广告费);此时阿里推出了支付宝,整顿淘宝市场的混乱,正式树立起自己的招牌,进一步消灭竞争对手,同时培养消费者的网购习惯,等到竞争对手基本被消灭光了,自己的招牌也立好了,各商家基本没了其他选择,很多消费者已经习惯了到淘宝购物,终于开始向各商家收取使用费,同时建立完全属于自己的淘宝天猫商城,一直到今天也没有出现几个真正的竞争对手,阿里一直维持着淘宝相对较低的价格水平不增加,就是维持淘宝对消费者的吸引力,一旦价格相对较高,淘宝差不多也就该散了。
腾讯的发展过程差不说多相反,腾讯发展初期,社交软件真没几个,竞争对手很少;而且QQ从出现开始,一直都是免费使用,为了快速增加用户量,还搞出了Q币,挂机一段时间就增加一个Q币,就是这种政策,使QQ的用户量快速增加,几乎没有阻力就成了社交一哥,聚拢的用户量远超淘宝,想想这么恐怖的人数,他的广告接受人数差不多能跟中央电视台相比了,然后就进入当时很赚钱的游戏行业,从此开始大量盈利;智能手机刚出现,又开始做微信,把微信做得更大,彻底奠定了自己的地位。原本我是绝不相信会有时空穿越这种荒诞事的,但是看看腾讯的前期发展,真的是不能不信!
总结一下这两家企业的发展过程和最终结果,不难发现他们都聚集了巨量的消费者或用户,他们都在为这些巨量的消费者提供共同性质的产品,淘宝提供的是质优价廉的产品,腾讯提供的是社交需要;京东算是提供质优价廉产品的跟随者,多年来凭借着优势的自营京东物流,才逐渐拉近了与淘宝的距离,说明跟随这条路不好走,必须比对方更有优势才有机会拉近与前方竞争对手的距离。
近几年出现的外卖行业,也是能够聚拢大批消费者的产品,但是刚有一些眉目,阿里和腾讯等巨无霸们就纷纷入场,成了一些外卖企业的大股东,然后一起击垮了其他竞争对手。
外卖大约是最后一种能够聚集大量消费者的自由产品了,其他产品都在国企手中控制着,比如长途交通、无线通讯等;但是国企真的不大适合真正的市场竞争。
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