通常做促销时是不讲价的,但有些顾客却不依不饶,即使导购已经明确地告诉她促销不讲价,顾客还是一再要求多给点优惠。
错误应对
1、不好意思,促销品不讲价。
2、这是促销产品,已经是最低价了。
点评:这两种回答都属于结果导向性沟通方式,同很多销售情景一样,只告诉顾客结果,而不告诉顾客原因,这样很难争取到顾客。
3、不是吧,促销品还讲价?
点评:毫无疑问,这样的质问会让顾客感觉难堪,甚至对于一些较为敏感的顾客,会觉得你是在嘲笑她,从而对你产生反感。一旦如此,这桩生意基本上是没机会了。
做促销活动时,通常在价格上已经给了最大的优惠,是不能再讨价还价的。大多数顾客对这点还是清楚并理解的,然而有些顾客却不管是是促销,更不信任导购所说的“对不起,今天我们是促销,不讨价还的,价格已经是最低了”,还是一再讨价还价。对于这样的顾客,很多购都感觉厌烦,生硬地回绝顾客,甚至对顾客不予理睬。这种做法是非常错误的。
因此,即使碰到对于不讲价的促销产品还一再讨价还价的顾客,导购也要控制住自己的情绪,即使你非常不愿意接待这样的顾客,也要晓之以理动之以情,让顾客明白,不是你不给她优惠,而是因为促销品是不讲价的,并且这个价格已经是最低了。同时,更要让顾客清楚地意识到,这款衣服的性价比非常高,价值远远高于价格。
正确应对1
导购:“小姐,不好意思,这件衣服我们平时都是卖688元的,这次因为我们店10周年店庆促销才会卖388元这么便宜的,实在是没有办法再少了。现在不买,等过两天店庆活动结束了,388元这个价格是不可能再有了,到时要再买这件衣服,就得多花300元了。”
点评:向顾客说明为什么不能再讨价还价的、原因:原来是688元,现在因为是店庆促销才会卖388元这么低的价格,所以已经是最为优惠了,没法再少了。如果只是和顾客说,这是促销,价格已经最低了,不能再优惠了,顾客可能会不相信,但这么明确、具体地把之前的价格和现在促销的价格做了对比,顾客心里就会舒服多了:嗯,已经便宜不少了,还是值得的。
正确应对2
导购:“小姐,不好意思,这是促销价,已经是最优惠了。看您的穿着打扮,就知道您是个非常有眼光的人。您看看这做工,看看这手工钉珠,没得挑吧?而且,我们这款旗袍采用的是丝绒面料,手感丝滑,有韧性,非常上档次。更为重要的,这款旗袍非常称身材,像您这样的好身材,穿旗袍就更显得优雅华美有气质了。您穿小码就可以了吧?来,这件就是小码的,您试穿看看就知道我说的都是实在话了。”
点评:先适当地赞美顾客的眼光,以获取顾客的好感;接着,向顾客展示该款衣服的种种好处,让顾客清楚认识到它的价值,把顾客的注意从价格上引导到价值上;最后,引导顾客试穿。
正确应对3
导购:“小姐,您放心,能优惠我肯定会给您优惠的。您也知道,这次十一国庆节,我们商场促销力度非常大,像您这条裙子,现在才三折,多实惠啊。等国庆一过,就没有这么低的价格了。而且,这款裙子我们卖得非常好,现在只剩下三件了,哦,不对,应该是两件,刚刚有个顾客已经去交款了。”
点评:处理价格异议的方法之“机会不再法”,就是通过告知顾客“过了这个村就没有这个店”,以达到刺激顾客购买的目的。比如可以强调优惠期:如果不买的话,过几天会涨价。即利用或制造一些借口或假借某些客观原因临时设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我们方案范围内和所设定的期限内做出抉择。