我一个普普通通的零售户,做香烟生意已有七八个年头,算得上是一个资格比较老的零售户了。
刚开始经营香烟的时候,因为没有经验,心里老是没底儿,我就向这一行的许多“前辈”讨教经验,聊聊生意经。在我接触的人里,有一些卖烟的人常以自己“精明能干”而自得,他们谈的比较多的就是贩卖假烟、走私烟、乱渠道进货、无证运输等等,还说这样的烟进得便宜,来钱快。虽然有点动心,但我还是觉得那样干风险太大。然而“前辈”们都说:卖烟嘛,最大、最根本的目的就是多赚钱。再说,买烟的人都是流动的,来去匆匆,抓着一个是一个,能“宰”就“宰”。
“借鉴”了这些“宝贵”的经验,我做起了买卖,店里的违规经营自然是少不了的。时间长了,我还练就了一双“亮眼”,店里每来一个买烟的消费者,在我看来都是送上门来挨“宰”的。而且,怎么个“宰”法也有很大的区别。
比如说,消费者一进门,我就用最快的速度打量他们一番。如果是个刚刚学抽烟的新手,就算给他假烟,他肯定看不出来也尝不出来,那就可以给他假烟,狠狠赚一笔。如果是熟人或者是老烟民,就得小心一点儿,但是也有招数。比如,他们一上门,我就推荐从烟草公司以外渠道进的香烟,别人没见过,不知道价格,10元的香烟我以15元甚至更高的价格卖给他们。
除了看人,我还琢磨出了很多门道。比如,如果你把假烟和真烟分开放,消费者要买烟你单独去拿,说不定人家就会起疑心。所以,我总是把假烟与真烟放在一起,有人要烟,我就把里面的假烟拿给他。
有一次,一个年轻人开着一辆新奥迪来买烟,我赶紧拿出一种进口但价格并不贵的香烟推荐给他,并把这种香烟的“优越性”吹得天花乱坠,什么“档次高,有身份,口味好”,愣是把一盒10元的香烟以30元的价格推销了出去。
俗话说“买家没有卖家精”,凭着这些“行之有效”的手段,我很少露馅儿。许多消费者还在迷迷糊糊的时候,钱就进了我的钱包。这种经营方式过瘾,没多长时间我就赚了一笔。
就在我梦想着继续发财的时候,我这个小店却好景不再了。刚开业的时候,来我这里的消费者还挺多,慢慢地就越来越少了,有时候一天都做不成两笔生意。门口冷清得支个箩筐就可以逮麻雀,眼看着就要关门倒闭了。
这一天,像往常一样,我早早开了门等顾客光临,可是等了大半天,没有一个顾客上门。眼看着一天又要白白过去,我不由得在店中叹起气来。正好,烟草公司的客户经理来到我店里,看到我愁眉不展,就问我:“王老板,最近发财啊?”我正没好气呢,一听他哪壶不开提哪壶,不由得火上心头,粗声粗气地说:“发什么财,喝西北风吧!”经理倒没生气,打量了一圈儿我的店,拉过一把椅子,坐在我对面,诚恳地说:“怎么了?有什么不顺心的事情说出来,我帮你想想办法。”
老实说,要是平时,我躲烟草公司的人还来不及呢。可是那天可能是太郁闷了,我忍不住“竹筒倒豆子”,把事情前前后后都讲给经理听。说完,我心里痛快多了,却有点忐忑不安。经理听了,沉思了一会儿,跟我说:“王老板,我觉得做生意还是得讲个‘诚信’。你看现在,各行各业都在强调诚信,我们烟草也在实施诚信等级管理,对零售户实行星级服务。零售户要想做好生意,也要讲诚信。你要多听听消费者的意见,看看人家怎么看你这个店,弄清楚后该怎么做你就明白了。”