店员要做到眼观六路耳听八方,通过观察顾客的年龄、随身物品、言谈举止、神态气质、穿着打扮等,了解顾客需求,然后为顾客介绍合适的商品。
在某手机商店,店员正与一位25岁左右、着休闲服装的男性顾客交谈。
店员:“请问是先生您自己用吗?”
顾客:“对,我自己用,我以前的手机坏了。”顾客在掏手机的同时,驾驶证也带了出来。
店员:“这样啊,那您平时开车比较多吧?”
顾客:“是啊。”
店员:“如果是经常在车上接电话,那您看看这款双屏手机,具有导航功,这样能为您省去不少麻烦;有电话时,您不用打开翻盖,就可以看到是谁的电话。多几个动作就多几分危险,毕竟安全是最重要的。您说是吗?”
顾客:“你说的没错,那我就买这个了。”
店员通过仔细观察顾客,大致判断出顾客的生活习惯,进而发掘出顾客的买需求,促成了交易。