二维码
我的小车要做一次内部清洗，我两年没有清理过了，决定去做一次。
于是昨天去了公司附近的一家汽车美容店。我不知道现在的行市如何，我问店经理多少钱，他说550元。我“啊”地发出惊叹之声，扭头就走，这时身后传来那人的声音“300吧”；我转过身，心里想我一扭头就降250元，我得再狠点。于是我睁大眼睛，张大嘴，连连摇头，装作很惊讶的样子，你猜，我最后花了多少钱？150元还送一次刷车。
其实这也是应用了销售心理学，我们业务员在谈判过程中也经常遇到这种情况。一报出价，客户故作惊讶地说：“怎么这么贵?” 然后就不做声了，有些人就沉不住气了，着急地问客户：“那就少一点吧，xx钱您看怎么样？” 客户如果没有反应或者反应平淡，我们就继续降价。
其实这也是初级销售员的一个误区，最好的谈判是你能够试探出客户的心理价位，如果客户反应平淡，可以跟客户谈谈产品的优势、后续的服务、公司的前景等等，不能单单就围绕着价格来谈。
像前两天有客户打电话过来问一个产品多少钱一包，小李接的电话，报价75元，客户说好贵。小李马上就说：“给您少10元吧。” 客户说怎么还这么贵。小李又说：“再少5元吧。” 客户说还是太贵了，小李说：“那就再少5元。这个是最低价了。”
我在旁边听着，心想这个单肯定成交不了。因为一而再再而三地降价，只会让客户觉得你赚了很多钱，你的价格是可以再三降的，哪怕你现在说是最低价了，客户还是会觉得可以继续降。而且这样连续几次答应降价，会让客户觉得你不诚实，一说价格就马上降了，这是有多少利润，才能答应地如此轻松，他会有被坑的感觉。
只有在客户觉得占了便宜的情况下，订单才有可能成交。所以，我们销售人员在谈判时要特别留意客户的反应是不是故意说贵。
