在生意场上,所有的客户都是很精明的,但往往有些人会被自己的精明所害。为什么?因为还有一些比你更精明的人正设局等着你。我有一位客户,既算是老客户,也算是新客户。说到“老”,是因为他在一年多以前就开始找我询价;说到“新”,是因为他询价一年多来,直到5.1节后才真正下单给我。
这位客户善言谈、会砍价,每次询价,都会多少逼着我降一点儿,这时他才会心满意足,但最后却不了了之。每次问起来,他总会说别人家的价格还要低。追求低价格,一直以来就是他的首选,但产品质量往往在使用一个月或是半年后让他头痛和骂娘。
记得有一次,客户说他车间需要一款阻燃布材质的风琴式导轨防护罩,外宽900毫米,拉伸7米。当时我给他核算的价格是1200元一件。不出意料,他在抱怨价格高之后,又说某某供应商给他700元一件。行内人都明白,普通材料的成本在700-800元之间,而真正的阻燃布这个价格根本下不来。我掰开了揉碎了跟客户讲,客户始终不为所动,还说我们太黑,价格太高。
那好吧,既然听不进,我就闭嘴。客户征求我意见时,我就说也许那家供应商用的是新型材料,如果能700元就拿下来,那赶快下单给人家吧。客户觉得我被他“识破”了我们高价的“阴谋”,再听到我的话,便兴高采烈地下了大单给对方。
5.1节后,客户打电话给我,不出意外地又是询了几件产品的价格,然后问我之前的价格能不能再优惠?我说保证产品质量的前提下,那个价格是最低了。客户听了,竟然出人意料地让我安排下单,一批就是50件。
我就问他,怎么放着700元一件的不用,非要用我们1200元一件的呢?客户骂了几句脏话,说他上次被人骗了。对方曾保证说是阻燃材质,结果安装后用了不到3个月,已经被机床上四溅的火星铁屑烫得面目全非,甚至还发生了几次明火,差点把整条生产线引爆。
客户说他上了那次当之后才真正明白一个道理,那就是天上不会无缘无故掉馅饼。
而我也明白一个道理:有些客户,你是要让他吃点儿亏上点儿当之后,他才会真正了解一个人的坏与好。