按行业找资讯

死地促销法

2009-02-26来源:点子网
核心摘要:2006年6月,北京,A公司。本来A公司卖得红红火火的酸奶,销量却出现了直线下降。以往热闹场面如一阵风,风过之后,只有冷冷清清。此时,很多渠道商不仅不来提货,甚至有不少交纳过订金的经销商,还要求退还订金。市场到底怎么了?营销经理赶紧身赴市场一线

2006年6月,北京,A公司。本来A公司卖得红红火火的酸奶,销量却出现了直线下降。以往热闹场面如一阵风,风过之后,只有冷冷清清。此时,很多渠道商不仅不来提货,甚至有不少交纳过订金的经销商,还要求退还订金。

市场到底怎么了?

营销经理赶紧身赴市场一线。原来是B公司在捣鬼——暗地里,针对经销商开始了高额的返点政策,几乎挖走了A公司1/3的经销商;明面上,针对消费者开始了买5送1活动。而此时,A公司对经销商的返利微小,产品也没有任何的促销支持。

迫于生存压力,A公司全面打响促销反击战。

这个案例只是大海中的一个水滴。实际上,促销竞争是营销经理们每天都要面临的事情。有时候是明争,有时候是暗斗。往往是暗箭难防,明枪也不易躲,对此,很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话,不跟进更是等死,还不如正面对待它,或许能变被动为主动。

那么,在实际中,该如何去博弈呢?

促销预警
很多时候,一个战役的胜利不是集中在单一两军对垒的时候,而是战争前的预警系统。对促销战来讲,也是如此——建立准确、快捷的促销竞争信息系统,及时发现竞争对手的促销动向。越早发现,越可以提早采取措施,结果就会越主动。可以从以下几个方面构建信息的预警系统。

1.收集对手内部情报

竞争对手如果要发动促销活动,一定会提前进行促销筹备工作。因此,其企业内部相关的销售部、市场部肯定会提早进行准备工作。所以,一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系,经常进行沟通,以此建立促销竞争信息的反馈系统。

2.关注经销商的动向

竞争对手做活动,其合作伙伴及渠道商肯定会得到活动通知,或者接受了促销活动的培训。事实上,一些渠道商,此时都是“会哭的孩子”——抢夺资源,这样才会“有奶吃”。因此,一些信息很容易被透露出来。

3.了解终端细节动态

针对渠道促销,主要是着力于鼓励、拉动渠道和终端的进货量。因此,通过渠道和终端的提货量就可以略知一二。

4.留意终端店面变化

针对消费者促销,主要是推动消费者购买。因此,一定会在店内使用宣传物料,而宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。实际上,竞争对手的所有行动,绝对不会无声无息的,一定会在渠道、终端上有所表现,只要平时留心,就很容易掌握其端倪。

5.维护促销员的关系

主动接触竞争对手的促销人员,打探其近期的促销活动安排状况。

6.熟知媒体及广告公司

许多大型的促销活动往往要配合媒体的宣传,按照常规,无论电视还是报纸的宣传计划,都得提前申报安排。那么,在竞争对手进行相关的广告宣传案上报过程中,其代理广告公司和媒体的广告部门就能获知相关信息。

7.打探物流公司的业务

竞争品牌在当地无论是直营还是交给经销商做,仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少,而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密,有的甚至就挂在办公室里,通过他们也能获知竞争对手要进行促销活动。

8.走进文印店的老板

许多企业的驻外分支机构基本都会有定点的文印店。为节省时间,量较大的打印、复印工作,或是复杂一些的图形表格制作,都会拿到这些文印店做,提前稍作安排,获取资料易如反掌。

需要注意的是,收集上来信息,一定要进行专业分析。有促销活动管理经验的专业人员能够根据各方面反馈的信息,推测竞争对手的促销活动策略,判断促销活动的主要内容(包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等),形成基本应对策略。

促销策略
实际上,两军对垒,不是简单地硬打硬拼,而要讲究战术技巧的应用。

开店网是一家专门为投资者提供开店信息和开店项目的一站式开店服务平台。为正在开店的人提供开店经验技巧,为准备开店的人提供优质的开店项目等信息。
(责任编辑:点子网)
 
下一篇:

点子网点子王王启宾分享创业培训机构怎么通过做活动进行线上推广引流拓客获客

上一篇:

少油减盐也好吃的新窍门

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 wangbingcn@qq.com
0条 [查看全部]  相关评论

推荐商品

最新商品

最热商品

全站最新信息全站最热信息全站推荐信息如需要获得全站推荐 可以把文章发到wangbingcn@qq.com开店网编辑进行投稿 审核通过后则获得全站推荐





有创意、有能力、有资源 立即在开店网出售,马上变现。还可以找人、找钱、找灵感、项目、找资源、合伙创业。