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入场谈判的技巧(真实案例)

2009-02-23来源:点子网
核心摘要:以下一个案例这是我亲身经历的一件事情(整个谈判过程都是我亲自谈),当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程,经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究,不想写太多理论性的东西,只

以下一个案例这是我亲身经历的一件事情(整个谈判过程都是我亲自谈),当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程,经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。

准备工作做了三天。写出来和大家研究,不想写太多理论性的东西,只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞(毕竟不是文学作品)。只希望它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都,必须找一个超A场作为制高点。

谈判往往是双方心理的较量,无论那个行业,很多都是相通的,关键看人怎么“领会”。

一、准备要很详尽,包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况(主要是第一品牌和第二品牌的基本情况),这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。

二、确定自己的位置,进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量,不要碰第一品牌(那简直是找死),短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源(那可是强势品牌,消费者认可你场所也没办法)。

三、开始谈判

1、 进场费

对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子!”
答“呵呵!这么高!谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了
“怎么样?看不起我这个场子啊?别的品牌进入我这个场子都是这个数。”
答:“哦!A品牌和B品牌都是这个数吗?是真的吗?他们销量挺高的嘛!我这个品牌在你这有多少销量呢?你可别一棒子打死我啊!”
“那你给多少?”
答“你认为我应该给多少?”

“给多一点大家都好做,我这个场子大家又不是不知道。”
答“按照行规吧!你不要令我难做”
“那多少?”
答“你说吧!总不能不听你的嘛!”
“那2万”
答:“能少点吗?反正我们合作是长期的。”
“到底多少?”

答(脸上露出迟疑):“1万块,大家都好。”
“不行,这太少了。”
答“不少了,而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵!”
“那太低了,不行、不行、不行。”
答(态度突然强硬起来):“我只能给这个数,不能再高了。”
“那你给多一点嘛!”(对方口气开始软了下来)

答:“一万已经不少了,现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢!”
“那好吧!怎么支付?我要现金”
答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的,而且你又不能提供发票很难报帐。”
“反正我要现金”
答“那咱们变通一下,你在这个月底经销商的货款里扣除,反正又不会欠你的,是吧!”
“那好吧!”

就这样进场费基本搞定,在当个销售月底经销商的货款扣(我补酒给经销商),这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高(在其它渠道也一样例如KA)。必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货(防止其突然反悔,将控制权掌握在自己手里)。而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。

2、 价格
“你的供货价格太高了!”
答“是吗?这可是我们的全国统一价。”
“不行。A品牌在我这里供货价是这个数字”
答“呵呵,我现在不清楚我在你这销量是多少。”
“对我这没信心吗?我这个场子A品牌能做到这个数。”
反问对方“那我这个品牌能做多少量?”
对方迟疑不肯回答。

这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少(数字),B品牌多少(数字),其它品牌多少(数字)”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计,我的销量大概是这么多(数字,这个数字很关键,为你的基本量)。”
“你也也太看不起我这个场子了吧!”

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(责任编辑:点子网)
 
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