二维码
问题：
《商界城乡致富》编辑部的编辑，你们好！
我叫吴佳佳，在长沙市雨花区开了一家以蛇肉为主打产品的餐馆。5个月前，我以每月4000多元的租金从亲戚手中接下这个店，刚开始一两个月，生意还凑合，但最近两三个月几乎无人问津，一整天卖不出一条蛇的情况成了常态，190多平方米的店里，11张大圆桌上空无一人。我原本以为打蛇的招牌很独特，应该有市场，没想到生意如此惨淡。两个月亏了1万多元！
虽然我的蛇菜馆所在的天华小区内，陆续出现了十多家跟我规模相当的餐馆，对我的生意有冲击很正常，但我始终想不通，我曾经是小区里做得最好的餐馆之一，口味和服务都得到了顾客的认可，也一直换着花样维护和开发顾客，怎么也不至于突然就被市场淘汰了吧？可能是我当局者迷，如今怎么分析，也觉糊涂。希望贵刊能为我指点迷津。
同行支招
江洋海鲜酒楼老板左少兵：饭店定位很重要。一个饭店能否做好主要靠两点，一个是特色，另一个就是定位。饭店在进行市场定位时，要根据目标市场不同消费档次的顾客的不同需求，进行有条件地挑选，对目标客户进行有针对性地“投其所好”。
华西餐厅老板刘华西：在小区开饭店，人流量不大，顾客很单一，或许做点价位低的家常菜更能迎合顾客需求。
老街鱼嘴巴董事长刘兰英：餐饮业竞争激烈，谁要是与别人“差异”开来，便能在经营上突出重围。吴佳佳虽然把蛇作为其餐馆特色，但目前长沙做蛇菜的店太多，已经很难让人耳目一新。然而，蛇有许多种做法，如果吴佳佳能在菜式上下苦功夫，或许能够起死回生。
编辑回复
读者吴佳佳：
你好！针对你所遇到的问题，我刊将做出综合分析，再给予整改方案。
蛇菜有别于传统炒菜馆、烧菜馆或私房菜馆，属于特色菜系，很容易快速吸引顾客，而随后很快陷入经营困境，主要来自于两方面因素：
第一，在蛇菜尚未让顾客形成消费依赖之前，一旦有家常菜馆和其他特色菜馆进入，势必截走部分客源，如果再打价格战，高成本运营的蛇菜馆便难以招架。
第二，没有进一步细分市场。想必吴佳佳前期推广做得比较好，才成为了小区内生意最好的餐馆之一，比如传单、开业酬宾、会员卡等方式，都可为小店带来可观的前期收益。然而，当顾客对蛇菜的新鲜感逐渐降低时，后续推广就显得至关重要。吴佳佳也提到，他想过办法揽客，但一个分身乏术又要掌握全局的餐馆老板，揽客方式不外乎两种：继续前期的推广模式或坐喊邀客。而如此宣传又会给顾客传出不利消息——1.这家店生意不好了；2. 菜不新鲜。
那么有效揽客率又能达到多少？
当一个小店顺利度过开业期后，必须细分现有市场——菜品更有特色、服务更有特色、营销更有特色。僧多粥少的情况无处不在，总有一两家独占鳌头，这就是营销差异化的结果。
我刊根据吴佳佳目前的经营状况，拟定了一套盘活方案，请仔细参考。
1. 曲线救市。九阳豆浆机问世时，销售业绩一片惨淡。九阳曲线救国，大力宣传豆浆，让消费者了解豆浆对人体的益处，通过在报刊、杂志刊登学术文章，大大提高了人们对豆浆的兴趣，豆浆机的销路便打开了。蛇菜也可模仿九阳豆浆机，小范围宣传蛇肉对人体有美颜活血、去风湿、明目等药用价值，且蛋白质含量高于猪牛羊肉，脂肪含量却偏低，在目前心脑血管疾病频发的时代，蛇肉有着得天独厚的优势。为了节省费用，仍可采取传单、网上发帖等低成本宣传方式，目的是让消费者意识到，吃蛇，不仅仅是尝鲜，还能养生，让顾客形成吃蛇肉的习惯。
2. 可适当使用广告宣传。譬如，当地美食报刊杂志、电视节目，吸引小区外的客源。
3. QQ群营销。通过网络加入该小区业主群号。通常一个中型小区会有4~5个业主群，交叉覆盖业主可达300~400人。要与该小区大部分业主保持即时通讯联系。可通过群，发送新品菜单，优惠活动等，让客户掌握一手资料。而这样做，一方面可招揽顾客，另一方面则加深了顾客对蛇菜馆的印象。
4. 无论有无顾客，从外向内可见范围内必须亮灯，桌上摆满碗筷，做好准备工作，一是给人专业感，二是形成已有预定、生意好的“假象”。
5. 定期换菜式。除保留招牌菜不变之外，可选择每周推出一款性价比较高的新菜品打特价。同时，还可推出2~3种不同口味的特价蛇汤，价格可定在12~15元/份。店内一定配置座机电话，方便外卖。
6. 降低成本，调整菜价。沿海一带蛇菜业相对发达，其供货商大多为人工养殖蛇场，培育周期短，成本较低。设法找到更低成本的供货商，降低购蛇成本，下调菜价，让4~5人一次消费维持在150元左右，与家常菜消费持平，是维持客源的必备措施。另外，店伙计向顾客推荐菜品的技巧也尤其重要。
7. 无特殊情况，不实行整桌打折。单品做特价，在菜品质量、味道优的前提下，会让消费者产生“划算”的直观感受，而整桌打折，一是成本难以控制，二是一旦遇到菜品不新鲜、厨师发挥失常或分量较少的情况，顾客就会先入为主地认为“打折有假”，容易流失顾客。
8. 最后，关系餐馆命脉的一点——味道。市场上成功的餐饮样本比比皆是，但到后期，往往不是靠味道保持水准，而是靠名气。如果蛇菜馆能持续保持菜品质量、味道的水准有增无减，成功指日可待。这方面，须详细考虑到人力成本，以及适当的培训成本。
