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十大议价方法

2011-06-14来源:点子网
核心摘要:在终端销售中,谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏,不是没有什么利润就是无法成交。偶然间,笔者发现国美一个导购写的案例,仔细品读,发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是,整理之,剖析之,分享之。一天中午,我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的

在销售中,谈判十分重要。很多人因为谈判技能缺乏,不是没有什么利润就是无法成交。偶然间,笔者发现国美一个导购写的案例,仔细品读,发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是,整理之,剖析之,分享之。

一天中午,我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说,电视有了,我们应该买个什么样的冰箱呢。

一听冰箱,立即来了精神。我马上走进顾客说,老师,您想买冰箱吗?要不去WK冰箱看看好吗?

WK冰箱?没听说过!

不过,顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。

顾客:怎么没有能效标识呢?别的冰箱都有。

我说,我们是免检产品,可以不贴。

我介绍了一款中高档冰箱。

顾客开始问价钱了:多少钱?

4960元,我说。

顾客:能不能优惠啊?

我说,那今天能定下来吗?

顾客:价格合适的话,今天就可以买。

我问,那您想多少钱买这台冰箱啊?

顾客:4500。

我说,这个价格我们不可以的。

顾客:那到底可以优惠多少啊?

我说,我们的活动价是4870元。

顾客:太贵了。

我说,可是我们的冰箱好啊。

顾客想走,我就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。

我把柜主任叫来,我们主任说,4800是我们的底线。

那4600吧,顾客开始加价了。

我们说,我们进货价都不止这个价。

顾客看来是看上了,又开价说,4650吧,你们觉得合适就买,不行就算了。

主任说,既然这位大叔相中了,那我们就卖给他吧,走个量。

顾客:有没有礼品啊?

我说,我们现在没有,而且价格让到最低了。

顾客:没有礼品怎么可以!

我说,要不我们从别的牌子调个赠品吧。

就这样,成交了。

这个是原汁原味的故事。导购写得很简单,没有把细节描述出来,但从字里行间我们不难发现,隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略,尽管有的谈判策略运用得不是很到位,但对于一个冰箱导购,已经非常不错,加上她良好的职业心态,可以称之为超级导购了。

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗?

销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

2.用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

3.要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

4.对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

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(责任编辑:点子网)
 
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