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你确定年度计划已经制定好了?看完这篇再说

2016-12-22来源:开店网
核心摘要:冬,万物寂静,就连我们的朝阳产业---教育培训行业也不免进入淡季。很多校长已经开始盘点2016年的业绩了,几家欢喜几家忧。你是不是也陷入到这种喜怒哀乐之中,而无暇前顾呢?是不是也没有想到现在要做的事不

冬,万物寂静,就连我们的朝阳产业---教育培训行业也不免进入淡季。很多校长已经开始盘点2016年的业绩了,几家欢喜几家忧。

你是不是也陷入到这种喜怒哀乐之中,而无暇前顾呢?是不是也没有想到现在要做的事不仅是盘点,还有明年的计划要做呢?

年度计划是一个机构来年的目标,是指引员工前进的动力,如果没有这个目标,很可能会陷入迷茫。

所以,年底虽是淡季,但是也是我们培训机构最忙的时候。这个阶段,我们不仅是要进行年终盘点,而且还要为来年的战役做好准备、排兵布阵。

接下来,就到了分析制定年度计划战术的时刻。

一.制定什么样的年度计划

着手制定年度计划时,有5个点不能忽略。

1、目标最好浓缩成一个。年度目标不宜贪多,要聚焦,围绕某个中心点制定。

2、目标必须数字化、明确化。制定目标的时候,要把最终目标数据化,比如,明年目标定为营业额达到300万。

3、目标必须可达成。不要盲目追求大目标,而要根据校区实际情况制定。

4、目标必须符合实际和可证明。也就是说,目标不能太空,要在产生结果之后,有可以判定的依据,如产值或者奖项等。

5、目标必须规定好截止时间,保证计划按时完成。

二,目标要从哪些方面出发

前面讲到了,年度目标是总体目标,最好浓缩成一个,所以,这个大目标需要一个中心。那么,作为培训机构,我们可以围绕哪些中心呢?第一,以教学质量为中心;第二,以产值为中心。

1、以教学质量为核心的目标设定

以教学质量为核心的目标,其实主要是依赖转介绍进行招生,但是仅仅依靠教学质量招生的学校很难做到大规模。 

2、以产值为核心的目标设定

围绕产值的目标设定,可以用产值倒推出招生人数和具体任务。如图,

举例,如果来年产值目标定为800万,那么,可以分配给市场部500万,教学部300万(即续费)。之后,每个部门再相应确定本部门的小目标。

 

三.如何制定年度计划

这里主要讲如何制定以产值为中心的年度计划。由于校区的发展情况和阶段不同,具体制定方法也会不尽相同。下面我们先找出四种常见情况,具体分析,最后再来总结方法论。

1、案例解析年度计划的制定

① 学校连续三年没有增长或者增幅小,该如何规划明年计划?

校区连续三年没有增长,那可能是之前的思路出现了问题,现在要做的就是转换思路和思维角度。

抬抬手就能够到的不是目标,能推着你使尽全力的才是。比如,来年目标本打算定为100万,这时候你要思考一下,这个目标是不是能够轻易实现,有没有可能把它抬高一点呢,比如200万?但是,一定要注意一点:这个“高”目标不能脱离实际,一定得是建立在校区基础之上的。

校区业绩犹如逆水行舟,不进则退。发展到第三年很容易跌进瓶颈,这时候的任务制定就需要狠一把了。

② 建校一年,明年是否应该翻番?

是否翻番,要看员工士气。如果员工士气低落,那就不建议翻番,或者自己内心保留翻番的决定,但不直接告诉员工。比如,去年100万,今年定150万,你内心可以保留明年任务200万的想法,接下来,就带领员工努力完成任务即可。这样一来,员工不会因为任务过重而泄气,反之,会更加努力工作,这200万任务的完成也会更轻松。

所以,建校一年,来年任务的制定一定要慎重,要全方面考虑,不能忽略员工感受。

③ 学校刚起步,任务怎么定?

建校第一年,没有参考数据,只能摸着石头过河,拍脑门决定。

刚起步的校区,先看在什么城市,了解城市人均产值。作为一个校区,人均产值要高于该城市的人均产值。比如一个校区的人均产值是20万,利润率是60%,那么,每个员工一年给校区带来的利润是12万。第一年任务的制定,就是去决定要有多少人做多少事。如果校区是在三、四线城市,建议第一年人数控制在3-5人以内。如果员工数5人,一年产值为100万,最后除以课程单价,就能知道明年招生数。

建校第一年,在定任务时,一般是拍脑门或借鉴其他经验。一个能够激励人心,带给团队动力的任务才是科学的。

④ 校区运营5年都有增长,该如何定计划?

校区建立以来,每年都能做到增长,这说明你的思路是对的。但是,随着校区的越做越大,目标的制定需要借鉴前几年的数据分析,所以数据解析对校区发展情况很重要。

2、年度计划制定方法论

①根据所在城市人均产值,推算出建校第一年目标产值。这个产值目标,要能够给员工信心,给自己压力。

②要注重利润率。为什么要强调利润率?这是因为如果只看产值,很容易陷入误区,忽略完成目标的成本。关注利润率,清楚把握校区的发展事态。

③运营数据细化到表格。细化数据,能够帮你尽早发现漏洞,及时采取补救措施。

④推算咨询量。逆向推算法,前面也讲到了,可以依据城市人均产值,制定校区人均产值,然后推算招生数量,最后确定咨询量。

⑤根据咨询量制定市场宣传行为和规模。

四.如何分解产值

年度总目标的制定,包括确定公司总产值和任务分解到人。前半部分确定了,就该拆解任务并且分配到相应岗位了。

那么,该如何拆解产值呢?

1、制定产值大逻辑

规划产值分解逻辑,做好表格,然后跟各部门负责人进行沟通。比如,来年目标产值是300万,在跟各部门负责人沟通时,告诉他们大概每个部门在100万左右,但是最后数值还不确定,让他们带动员工充分思考、制定本部门的任务产值并分解。

2、任务接收者一定要分解任务,并且确保可行。

3、任务分解要细化,责任到人、事、物。

4、一定要签订任务书。这一点很关键,这其实是在给员工进行承诺,获得员工信任。

5、具体事情进展和截止时间表要落实。这是压力,也是动力,提高工作效率。

了解了一些产值拆解的方法,那该如何具体落实呢?参见下表:

比如,一个校区把今年目标产值定为300万,这300万该如何拆解?从表中,我们了解到去年的业绩是30万加70万,总共100万,今年目标整整是去年的三倍。那么,接下来就要按照比例分配了。去年数学1对1业绩是30万,那今年数学1对1就要求90万,语文班课由去年的70万调到180万。这时候你会发现,英语班课没有去年业绩,这是因为英语是新增课,所以英语班课目标产值定为30万,与语文班课一起组成210万。这样,300万任务就拆解完成。

接下来,就可以按照产值去反推每一个科目的报名人数,并且细化,搞清楚这些学生该从哪些渠道来,我们应该着重推哪些渠道。

五.做好调动机制,召开誓师大会

年度计划的落地实施,还需要员工的执行和大力配合。所以,誓师大会和做好调动机制是必须的。

1、设置中层管理者,发现苗子,大胆启用新人。

当你发现了新人,准备启用他,给他派发任务时,该怎么沟通呢?

话术技巧如下:“张三,你来公司已经一年多了,表现也很不错,明年要提升业绩,给你们留出晋升空间,而且我也喜欢大胆启用新人,所以给你一个任务,明年你愿不愿意去承担这个任务呢?”这时, 如果员工愿意,就继续:“任务我会跟你一起完成,不过我会把挑战交给你,但是你会得到资源支持,就看你愿不愿意了。”注意,话术是有设计的,要一点点把员工带进来,如果这时员工仍然愿意的话,就进行薪资话题。这样做的目的就是把员工的目标和校长的目标调成一致。

2、了解员工需求。

通常,我们更多的是从校区利益出发,去寻找员工。比如,我们倾向于聘请生存压力大或者执行力强的员工。当然,这样选拔人才,无可厚非。但是,如果想更大限度的调动员工积极性,那就得设身处地的为员工考虑,了解他们想要什么。

员工最关心的是什么呢?

①未来个人发展:鉴于此,公司要设置培养新人机制,提拔有能力、有野心的员工。

②是否能够学到东西:校长放权,要信任员工,让员工在自己的岗位上充分得到锻炼。

③收入:收入对于员工来说,虽然很重要,但是不要试图用高收入去收买员工,而是要靠公司的发展和实力去吸引人才。

④是否能兑现:前面讲到的签订任务书,其实就是一种承诺,在任务完成以后,兑现承诺。

3、做好奖励机制。

把产值任务分配给某位员工,如果产生利润,可以把利润的百分比给到他,这样,他就是责权利集一身,员工就会更有动力。

及时奖励,积极兑现诺言。虽然很多时候,奖励属于一个人,但是这种奖励举动也在激励着其他人,带给更多员工希望。

4、举办誓师大会。

誓师大会就是鼓励全体员工齐心协力,注意,开会内容基本上在开会前就已经解决了,所以会议上,普通员工们会觉得大家都赞成并且想完成目标,再加上公司的调动机制,他们没有理由不去全力以赴。这才是誓师大会的真正意义所在。

总的来说,年度计划的制定不是一蹴而就的。它需要根据往年数据或者经验,制定一个总体目标,然后再做任务拆解,分配到部门和个人。同时做好新人培养和选拔,积极奖励。最后,举行誓师大会,号召全体员工参与进来。

校长们,是时候制定2017年计划了!

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