按行业找资讯

这样做地推,让9月招生有效起来

2017-08-29来源:开店网
核心摘要:9月,尤其上旬是秋季招生小旺季,也是开学季,所以,我们不能被动等待家长,而应主动出击,去家长和学生经常出现的校门口宣传自己,所以,地推必不可少。但是,地推往往就像“妈妈的唠叨“,每天重复,但却并未真正

9月,尤其上旬是秋季招生小旺季,也是开学季,所以,我们不能被动等待家长,而应主动出击,去家长和学生经常出现的校门口宣传自己,所以,地推必不可少。

但是,地推往往就像“妈妈的唠叨“,每天重复,但却并未真正起作用。

这是为什么呢?又该怎样让地推高效起来?我们从3个方面拆解。

一、获取不了家长和学生的信任,地推等于白做

即使你的课程再好、老师再牛,家长也是半信半疑,不为所动。地推阵仗再大,也对抗不了家长的不感冒。

难道只能表示无奈?答案当然是否定的。我们可以从以下5点进行尝试,重拾家长的信任。

1、机构特色具体化,击破家长的第一道防线

有一次我帮小侄女咨询托管班,拨打了附近一家口碑不错、主打“军事化晚托”机构的咨询电话。接电话的咨询师先给我简单介绍了一下他们机构的情况。最后我说:“请问,你们机构的晚托跟别家有什么不同?咨询师答道:“跟别家是一样的,孩子放学之后,来我们这里做作业,有老师陪在旁边,不会做的题可以直接问老师。”显然这个答案没能解决我的疑惑,继续问:“你们不是主打军事化晚托吗?怎么个军事法?”“就是比别家管理的严一点,老师会帮忙维持纪律。”……

这个咨询师的回答显然没能表达出他家的优势,也没能获取我的信任。所以,我们该如何介绍机构特色呢?

按照这个思路来试试:你的老师牛,怎么个牛法?课程棒,棒又体现在何处?是什么让效果好?

还以刚才的军事化晚托为例,可以这样设计话术:

家长,您好!我们的特色是军事化管理,能够保证孩子的学习效果。(军事化管理与孩子的关系)

军事化管理,意思是说对孩子的晚托时间实行严格的时间和纪律管理,孩子每天入校后的签到、放书包、洗手、吃点心严格按照时间点进行,每个动作都要按照规范来,有效地培养孩子的守时和规范意识。(军事化管理对孩子生活习惯的益处)

每班9人,配备1名老师负责作业答疑和纪律管理。作业时间分4段进行,每半小时为1阶段,每阶段之间休息10分钟,劳逸结合,效率更高。(军事化管理有助提升作业效率)

同时,还设置奖惩措施。违反规范和不守纪律的孩子,会连累该班的荣誉。一周之内没有出现不守纪律行为的班级发放流动红旗作为奖励。(奖惩分明,培养孩子的集体意识和责任感)

家长的痛点,无外乎以上几点,如果你用这种方式表现特色,家长的第一道防线将被你打破,给了家长选择信任你的理由。

但这只是给了家长选择信任你的理由,家长是否选择你的变数有很多,所以,怎么进一步夯实信任感呢?

2、第三方认证,夯实信任感

第一步是我们为家长描述结果和实现过程。家长或许会被细致的服务感动,但带着结果到底怎样的困惑,他还是不会交费或者接受邀请的。这时,我们可以借助第三方对学习效果进行认证,可以讲成绩得到提升学生的案例。

比如,现在3班的王明,来辅导数学和英文已经有一学期了。(案例必须是真实的,有名有姓,否则适得其反)

他也是来自我们市三中,(最好是同一个校区的学生,能够找到本人求证,更有借鉴意义)

他之前数学常考45分,英语50分,我们机构给他做了一对一辅导计划,每周3次英语、3次数学,一个知识点一个知识点的过,学透一个进行下一个,并且建立错题本,不断测验。上个学期期末考试成绩,数学涨了10分,英语涨了8分,您看,这是试卷照片。(案例讲述一定要详细,效果具体化,附上前后对比照片)

一个真实、具体的案例,带给家长的信任感,是其他方式不可比拟的。

3、学生的信任感是锦上添花

现在的家长,对你的信任可能足以让他选择你。但是,服务的最终体验者是孩子,孩子的意见也至关重要。尤其对于初中阶段来说,家长和学生的意见各占一半。

遇到家长和学生同行的情况时,我们往往是一个咨询师面对着家长和学生进行咨询,这不仅气势上无法压倒对方,更关键的是,学生和家长的需求点不同,家长是想要学习提升的结果,而孩子更关心学习过程是否舒服、快乐、有趣,所以,咨询时,建议把两者分开。

1位咨询师负责咨询家长,就像第2步中的那样,向家长传递对孩子的负责和课程的细致安排。

而另外1位咨询师,则要把孩子引导到另外的空间,向他展示在这里学习的有趣性。比如,下午的茶歇(美食诱惑)、照片展示课间游戏环节(学生爱玩的天性要顺应)、视频老师的幽默、爱讲段子(消除学生对老师的一贯严肃认知,让他眼前一亮)等。

分散对方优势,采取不同方式,逐个获取对方信任。

二、相爱相杀,更能调动员工积极性

地推的人多了,才能推出声势、推出阵仗。但是,人力密集型工作,管控起来会很复杂,比如,员工没有积极性或者员工受挫等,都需要管理者会激励、会处理。

相爱“相杀”,本意是双方互相爱着对方,但是在一起又有很多伤害。而引申到此的意思是,与员工之间相互关爱,并且严格要求、相互监督。

我们来具体说说,

1、相爱---地推被拒绝,帮员工消解挫败感

是不是经常遇到这样的情况:你满脸微笑的把传单发给家长,可是换来的却是满脸嫌弃和厌恶。你满怀期待地在校门口支起桌椅,挂上logo,等家长咨询,可是家长看都不看一眼,只顾等孩子放学……

地推遭遇的拒绝就像家常便饭,每天都在重复。久而久之,员工士气下降,开始逃避,提不起信心。

这些情况,怎么处理?

• 分析压力来源。

比如,是因为地推引导家长到展台时,被态度不好的家长恶语相向,或者发单遭受白眼。这种情况可以这样开解他:“这种事情我也经常遇到,不知道被拒绝过多少次了。刚才那个家长反映这么强烈,并不是你的原因,说不定是他家里或者自己发生了什么不好的事情,所以,你主动接触他,他就把火儿发在你身上了。他错过了这次机会,那是他的损失。如果你把他的不痛快归结到自己身上,这是自己折磨自己啊!”

• 找榜样作为参照。

容易产生挫败感的员工大多是初入职场,而老员工“身经百战”,在抗压和调整心态方面有一套自己的方法。所以,在工作安排时,可以设置“老带新”机制,当新员工遇到挫折时,老员工也可以尽快帮新员工重拾自信。

2、“相杀”---高要求、PK制让地推细节更有效

如今家喻户晓的美团外卖帝国,就是用地推打下的。当然,我们的盘子铺不了那么大,但是他们的管理方式值得我们借鉴。

美团地推工作展开之前,给团队设置合理目标,激发员工潜力。在实施过程中,用PK制度不断激励。初期美团的上海大大小小的十几个办公室,都会设有团队PK图,图上悬挂两个团队的照片,一个用红色标明“本周业绩最强团队”,一个则用黑色突出“本周最loser团队”。就是这样的一种“相杀”体制,才打造了地推铁血军团。

对应到我们行业,这种“相杀”体制如何设置呢?

我们也可以设置一个PK墙,每天地推结束后,实时更新数据,每天的地推结束后进行一次评选,对数据最高组进行嘉奖,奖励不用太大,能表达嘉奖意思即可,否则容易导致恶性竞争。也要对最后一组进行处罚,或者流动黄旗(“耻辱”的象征)。

除了小组奖之外,还可以设置优秀个人奖。对每个人的业绩进行PK,并做相应奖惩,“360度无死角”激励员工。

“相杀”式奖惩措施的设置,不是想破坏员工之间、组与组之间的和谐,目的只有一个,就是最大限度调动每位员工的积极性和小组组员的合作意识。

三、这3个小技巧,让地推更高效

除了以上这些,还有什么可以提高地推效率的方法吗?有的,比如下面的3个小细节。

1、做好分工,吸引家长步步为营

地推吸引家长到展台时,如果能够提前做好分工,效果会不一样。

可以具体分为前锋、中锋和后卫,前锋负责把家长或学生引到展台,中锋(2位)负责攻单,后卫收款或者送礼物。

前锋员工可以搭配使用道具,比如放学期间的校门口,穿上人偶,这会吸引到很多小朋友的目光。

小朋友被吸引来之后,再试着将他引到玩具展览处,这时家长也会跟过来,中锋就赢得了跟家长交流的机会。此处可以结合前边讲到的家长和孩子分离法,其中一位中锋负责用礼物获取小朋友的信任,另一位中锋负责攻家长。

对于现场成交的家长,后卫负责收款,并且赠予礼物。

2、换种思路应对城管

不止一位校长反映说,现在地推、发单越来越难做了,不仅经常遭受家长的”白眼“,还会被城管驱赶。

难道就没办法了吗?换种思路试试。比如,把之前的A4小单页换成大幅的海报纸,写上几个大字:免费学习、英语提分有保障或者4节课100元,最后印上学校名称和联系方式。把海报纸贴在宣传人员的背上,或者做成背旗插在身后。等到学生上学、放学当口,进行宣传,很能吸引家长和学生的眼球。

3、地推后的复盘需重视

地推也好,其他活动也罢,如果在结束之后不能及时有效复盘,团队想成长估计会很难。

饿了么在初期的地推中,每发完一遍传单之后,还会进行1-2次的回访,吸取经验,改进不足,这也是它能快速走进大众视野的关键一环。

对我们而言,可以这样复盘:

•总结每天哪个时间家长数最多,为之后的地推时间做参考;

•根据礼物送出数据分析小朋友们喜欢什么类型的礼物,为下次地推采购礼物提供依据;

•记录能够打动家长或者不能打动家长的话术,全员讨论修改;

•总结家长类型,有针对性地升级话术。

以上这些地推小招数,你学会了吗?

开店网是一家专门为投资者提供开店信息和开店项目的一站式开店服务平台。为正在开店的人提供开店经验技巧,为准备开店的人提供优质的开店项目等信息。
(责任编辑:校长网)
 
下一篇:

点子网点子王王启宾分享创业培训机构怎么通过做活动进行线上推广引流拓客获客

上一篇:

中秋节月饼DIY活动

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 wangbingcn@qq.com
0条 [查看全部]  相关评论

推荐商品

最新商品

最热商品

全站最新信息全站最热信息全站推荐信息如需要获得全站推荐 可以把文章发到wangbingcn@qq.com开店网编辑进行投稿 审核通过后则获得全站推荐





有创意、有能力、有资源 立即在开店网出售,马上变现。还可以找人、找钱、找灵感、项目、找资源、合伙创业。