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羡慕学而思门庭若市?内行带你看看门道

2017-02-10来源:开店网
核心摘要:学而思自创立之初,只用了3年时间就把校区学生数从45改写成20000。这一成绩的取得,除了不易,我们能够从中学习到什么才最有价值。学而思早期,张邦鑫带的一个学生连续3次月考数学考取100分,该家长一口

学而思自创立之初,只用了3年时间就把校区学生数从45改写成20000。这一成绩的取得,除了不易,我们能够从中学习到什么才最有价值。

学而思早期,张邦鑫带的一个学生连续3次月考数学考取100分,该家长一口气转介绍9人;一位学而思分校的教师用学生的进步和成绩征服了家长,该家长半年内自愿为其转介绍19位家长……在学而思的发展过程中,上到CEO张邦鑫,下到基层教职员工,或多或少都有这样的经历。

众所周知,转介绍和续班是最低成本的招生方式。学而思用3年时间,把学生数做到20000人规模,主要靠的就是家长转介绍和续班。

全文 2500 字,建议阅读 4 分钟

请先思考三个问题

你的学校是如何进行招生的?

你的学校招生方式的效果好吗?

你的学校招生方式还能更好吗?

一、前期市场分析不可或缺---确定方向

上图是2015年某教育软件统计的1万所学校暑假招生情况图。在统计的185万学员中,能够明确科目的学生有92万,其中,英语占32%,数学和语文所占比例分别为16%和10%。

可见,语数外三门学科所占市场份额是压倒性的。

明晰市场情况之后,要做的就是---顺势而为。顺应市场发展规律,主攻语数外市场,只有大的市场才能有大的收益。

市场分两种,零和市场和增量市场。所谓零和市场是指,市场总货币量保持不变,一方的收益增加就意味着另一方会有所损失。例如,在一些三四线城市,市场本身不大,一家英语学校的学生人数的增加,就代表原有英语学校学员人数的下降。

何为增量市场?增量市场是说,一个区域的市场总体还有上升空间。比如,一个原有1000人的英语学校,招收300个学习作文的学生,虽然这个学校多招了人数,但并不意味着其他学校学员的流失。这个理念,也是学而思长期以来坚持的方法论,凭借它,学而思才能够在短时间内做大。

学而思创立之初,没有以英语为主打,而是从最擅长的数学起步,进行错位竞争,超过了新东方的英语,之后又根据学生情况进行扩科,慢慢占领市场。

宏观了解市场情况,顺应其发展趋势,找到自身的优势,错位竞争。这就是学而思的“法宝”之一。

二、低成本招生---提高利润

在学而思,有八个大字令我印象深刻:菩萨畏因,众生畏果。

也就是说,学而思知道什么因会导致什么果,所以比较重视原因,即方式方法。这也是为什么它把“成就用户”当做价值观的最好解释。所谓成就用户,不仅成就学生,也要成就员工。学而思是一个教学型的机构,而非销售型。它深信,只要产品好、教学好,不怕招不来学生。所以,一直以来,他们致力于教研、内训,提高用户体验,通过口碑宣传和转介绍、续班来做市场。

这样的一套经营理念,足够让学而思脱颖而出,但若要长久,必须亮出真本事---教学和教务。学而思一直流传一句话:收了学费,如果没有把学生教好,那就等于偷钱和抢劫。确实,没有教学质量做保证的销售,无异于“犯罪”。

在招生前,需要练好教学质量这套“内功”,提升家长满意度。但是仅仅满意还远远不够,最好能够给用户带来惊喜。

最直观的惊喜就是学生成绩的突飞猛进,就像上文提到的连续三次数学月考成绩100分。只有惊喜才能带来转介绍和续班率,这就是低成本招生的开端。

任何“内功”“法宝”的炼成,都不是一蹴而就的。高质量的教学,是在上好每一节课的基础上慢慢积累而成的。开放式课堂,即老师上好每节课,家长可以旁听,这是学而思成功最重要的一个秘诀。这种模式的好处在于,家长直接旁听,只要教学过硬,很容易在家长中间形成口碑,容易达成转介绍,同时也检验了老师的能力,节约了管理层的时间和精力。这不仅可以低成本招生,还可以节约运营成本、提高利润。

很多老师在拥有一批学员以后,很容易满足,缺乏持续招生的动力。这个问题怎么办?学而思是这样的做的,实施课时费提成制。

比如,如果一个老师带10个以内学生,提成20%,11人到15人之间的5人按25%提成。用梯度薪酬体系来激发老师动力。动力激发出来,每周再给老师安排两小时免费课,用来招生。如若,学生顺利上完一学期的课程,再给到老师10%的提成,作为学期末的奖金发放。老师的收入直接跟招生数量和学生留存率直接挂钩,热情自然高涨,学校运营也就能够良性循环。

以教学为主的学校,如果能做出一套能够激励老师的薪酬体系,那么它的招生和续班就不是难事,利润率也就可想而知。

三、快速打造教师团队---让满班老师可复制

所谓满班老师是说,老师的档期全满,没有时间和精力再去安排其他课,在他的班级里,学生自动续班,家长主动转介绍。

我们可以简单算一笔账,满班老师的概念会更加清晰。一般来讲,满班老师周末6-7班,每班15-20人,每年3期,大概等于300人次费用。县城700元一期,满班老师价值20万;二线城市,比如烟台,每期1800元,满班老师价值50万;北京每期3000元,满班老师价值90万。

这样的老师是培训学校成功的基础,也是培训学校的品牌。中小型培训机构要想成功,不可缺少满班老师,大型机构要想长久,必须批量复制满班老师。

我一般是用1-3个月时间高压培训零经验老师。培训一个月,练课一个月,实习一个月。在这个过程中,不断淘汰不合格者。

第一个月高压培训。运用以往经验对新手进行系统培训,小到教姿教态,大到专业课演练,事无巨细,都做到标准化。

每周五进行一次验收,进行淘汰。

第二个月练课。第一周70%时间,用来看录像、做题、练课。主要是在有老员工陪练下,练习口才和教姿教态;剩余30%时间,集中做题。第二、三、四周苦练中年级的公开课,做小学阅读理解题,两项各占一半时间。

第三个月,主要是实习,与家长和学生沟通100个小时,加入本地化教学。这100个小时可以细化到每天,一天5小时,一周25小时,那么一个月就可以做足100小时的沟通,这一点,对之后跟学生和家长的互动至关重要,不可忽视。加入本地化教学,也就是让新老师逐渐进行实践,独立授课。

成功的满班老师,他必须是可替代的,他的经验也必须是可复制的。 否则,对学校的长久发展不利。

在可复制的基础之上,批量复制满班老师,严把质量关,才能低成本、快速打造专业教师团队。

根据市场行情,确定发展方向,提高教学质量,打造口碑并且积累经验,对其进行复制,再反过来培训老师。这是学而思多年的成功经验之谈,你应该学习一下。

作者:王飞雁 | 1992年浙江省大学生辩论赛冠军,1994年浙大管理学院本科毕业,2002年江苏启东中学网校董事,2005年101远程教育小学市场总监,2008年创立北京易佳教育,致力于成为“课外语文培训教研第一人”。

编辑:Ruby

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