客户的回应比销售员的论述更重要

见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。

理发师：下午好！

顾客：谢谢！

理发师：您是要烫发吗？

顾客：是啊。

理发师：看起来您今天的心情不错，最近有什么高兴事啊？

顾客：呵呵，我刚从桂林旅游回来，去了半个多月。

理发师：是吗，您爱人陪您去的？

顾客：是。他看我前一段比较累，特意休假陪我去的。

理发师：您真幸福！

顾客：嗯，谢谢！



理发师：那边的紫外线比较强，你感觉头发怎样啊？

顾客：：对啊，我感觉近来头发有些涩，不顺滑，而且比较干燥。

理发师：经常在户外，发质就容易被紫外线伤害。

顾客：哦，是这样啊？

理发师：是啊，如果这样的头发不尽快护理，以后会很难打理。

顾客：那我该怎么办啊？

理发师：您真幸运，我们店剐刚进了些进口的头发护理产品，纯植物的，对头发没有伤害，还能营养头发。

顾客：那给我做下护理吧。

在销售沟通的过程中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，客户的接受都是极有限的。因此，你必须向客户提问。“客户的回应比销售员的论述更重要”，这是销售沟通之前就应明确的。

客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略的提问。

当客户根据销售人员的问题提出自己内心的想法之后，销售人员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径，也可以与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式。