创造需求，让客户产生想拥有的感觉

人与人之间产生交易是因为需求的不同，因为需求，我们才有了销售。而随着市场的发展与完善，销售又有了新的变化，即不仅仅局限于满足客户的需求，更需要为客户挖掘需求、创造需求，让客户承认他有这种需求。市场上没有一种产品是没用的，就看你怎样出售了。由此可见，让客户清晰地知道什么是适合自己的，什么该买，才是销售员的首要任务。

人们心中都有一个对产品需求的定位，销售员就是要帮助客户找到这种需求，并将其和自己的产品联系到一起，让客户有想要拥有的感觉，然后做出购买决定。

世界汽车销售第一人乔.吉拉德曾说：“在销售中，仅仅让客户产生需求是不够的，你还要更深一步地让他知道购买产品给他带来的好处，以及没有这种产品会给他带来的确不便和损失，让他坚定购买的决心。这就像是在于涸沙漠中行走，突然间看到了水一样，无论如何都要喝到。”

因此，销售员需要做的就是打开客户的心扉，打开客户的购买思路，这样才能更容易说服客户，为客户创造需求，让客户承认自己的需求。

如果只是正面介绍产品的价值，诉说产品的妙用，即使对客户有帮助，他们也会半信半疑，不会让他们对产品拥有热情，更不会让他们做出购买的选择。因为你没有把产品放在客户的心里，这就是那些成功的销售大师们的高明之处。

一位保险销售员是这样向客户介绍的。

“老朋友，我们这里有一份保险，如果你不买，现在你是不会死，但是死的时候会很惨，当然我说的不是你死得很惨，是你身边的人很惨。”

面对这样的介绍，你是恐惧、气愤，还是想买保险？恐怕是有这个心，也不想从他这里买了吧。但是我们可以换个角度向客户推销，让客户承认自己的需求。



客户：“你好，很高兴我们又见面了，我知道你是一个很优秀的销售员，但是，很抱歉地告诉你，我和妻子商量了一下，决定不买保险了。”

销售员：“好的，我知道了，能告诉我这是为什么吗？”

客户：“我们都感觉没有必要。”

销售员：“为什么这样说？”

客户：“为了节约开支，每次购物时，我都在问自己，如果不买这个产品，我是否能生活下去，如果回答能，我就决定不买了。”

销售员：“关于保险你也是这么问自己的？”

客户：“是的，不买保险，我依然能很好地生活。”

销售员：“您说得不错，谁也不能担保买了保险就能高枕无忧，但是不买保险很可能就会让您后悔莫及。天有不测风云，谁能知道下一刻会发生什么？保险虽然不能为您担保全部的风险，但是一定能为您分担一大部分的损失，如果这些损失全部由您一个人承担，那您承担的就不仅仅是这份保险的金额了。现在没有它，您还能安然地生活下去吗？”

客户想了想，还是决定购买一份保险。经过销售员的分析，客户终于坚定了购买的信心。销售员把客户认为不要的产品转化为了“必需品”，并且让客户认为这就是自己想要的东西。