按行业找资讯

左玉娥:我如何让新校区一个月内完成60万业绩

2017-06-05来源:开店网
核心摘要:在学大发展史上,有个人用3个月时间从兼职老师做到校区教学主任,6个月组建了69人的北大校区专职教师队伍,12个月实现校区课时费收入过千万,不仅如此,还只身开辟学大的温州市场,从零开始打造销售团队,最终

在学大发展史上,有个人用3个月时间从兼职老师做到校区教学主任,6个月组建了69人的北大校区专职教师队伍,12个月实现校区课时费收入过千万,不仅如此,还只身开辟学大的温州市场,从零开始打造销售团队,最终实现每月每个校区营收过百万,校区退费率几乎为零的业绩。

这个人在学大三年时间,五次升职,从兼职老师做到分校总经理,为什么她能不管接手哪个城市哪个校区,都能做到团队稳定、客户满意、业绩突出呢?我们活捉当事人左玉娥老师现身说法:到底是怎样一套行之有效的团队管理经才能让校区健康长久发展?

全文约2700字,阅读需要3分钟

我相信在学校的管理中,你一定为这些问题头疼犯怵:

· 老师工作散漫,没课的时候宁可闲逛也不备课磨课

· 制定了每周、每月的业绩目标,然而完成情况却不尽人意

· 市场调研做了不少,但招来的学生却屈指可数

为了让老师服从管理,你磨破了嘴皮子;为了完成业绩指标,你亲自上阵助单;为了招到更多的学生,你绞尽脑汁办活动。但为什么你这么努力,这些问题却一直得不到有效解决?

其实,学大的一些校区也曾被这些难题严重拖后腿,看看我是怎么解决的,你就知道为什么你的努力是无效的了。

教师管理,制度为王

管理老师,你有没有一套行之有效的制度?还是说,你学校的制度只是摆设。

2009年,我去重庆分公司接手管理工作时发现,重庆分校在学大全国排名中倒数第一,业绩甚至比不上当地的京翰。

要知道,学大在规模、品牌和影响力上都远超京翰,但当京翰每月业绩能做到160万时,学大却连30万都做不到。

有这么多优势,业绩却不尽人意,这是为啥?

调查之后发现,业绩不好是因为教学质量特别差,教学质量差是因为老师团队不稳定。原来,专职老师和兼职老师的作息时间是一样的,有课就坐班上课,没课就不来校区,导致老师工作状态散漫,有些老师甚至在上班时间外出购物,在校区经常见不到老师的影子,家长也是怨声载道。

再加上当时重庆天气炎热,来校上课的学生很少,差不多有1/3的学生基本处于停课状态。可想而知在这种状态下,校区业绩怎么能好的了。

如果是你面临这种问题,你该怎么做?

很显然,整顿团队作风是首要任务。我明确的告诉老师,上班不仅是上课,还要备课、练课以及帮助校区其他部门去完成工作,并且每周定时开会总结工作,学习工作技巧,提升业务能力,进行教师业务能力大赛。

严格会议制度和业绩制度,责任到人,盯住每个人的报表数据,从报表数据中分析成绩和存在的问题,及时给予鼓励表扬指导。

还建立了岗位互助机制、调动老师助单、续费、转介绍、让老师发挥专业优势、他们的利益也与付出直接挂钩。

然而,改变就意味着习惯了舒适区的人的抵触。他们已经习惯了没课就不上班这种工作方式,切换工作状态必然要触及到教师的个人利益,那我是怎样做到的呢?

我策划了一次全员大讨论,并且有言在先,如果没课不上班的理由充分,在不影响公司发展、校区业绩的基础上站得住脚,那还按照以前的上班方式。

如果我说服了大家,那接下来的制度调整就要听我的。我从公司角度、员工角度、客户角度等充分论证了专职老师必须按时按点上下班,会议结束后,大多数老师对我心服口服,这也保证了改革的顺利进行。

三个月后,重庆校区面貌焕然一新,业绩也突飞猛进。所以,在教职工的管理上,要敢于发现问题,找到症结所在,然后对症下药,用制度稳定团队。

目标分解,团队作战

不少校长跟我说月月制定计划,但完成度却不高,这让我想到从零组建宣武门校区时,第一个月就做到了75万销售任务,招生人数55人的好成绩,超额完成了公司下达的60万业绩指标。我是怎么做到的呢?

在没有咨询团队的情况下,我找到了曾经培训过的三个咨询师,和我一起,组成了四个人的销售团队。

我结合每个人不同的优势,进行明确合理的分工,争取让每个人发挥所长,形成强大的合力。 

比如,这三人中,一个老师打电话声音很好听,擅长邀约,我就安排她负责打邀约电话;另一个男老师,面咨能力非常强,就安排他当面咨询;还有一个老师比较聪明灵活,领导力、影响力都比较好,我就让他负责前期的销售招生工作,我负责后期教学、教务团队的打造、招聘组建等工作。

经过分工后,一个小而美的咨询团队就成立了。

分解了目标,还要有具体的执行路径:周三到周五集中邀约家长上门咨询,周六周日,集中接待来访家长,当面咨询转化。我会在邀约、面咨流程话术,一步一步把关,甚至亲自上阵管控整个过程,提供最大的支持。

并且,当时有这样一个规定,每个咨询师周末接待家长的时候,必须报备每一单具体情况,一旦发现咨询师信心不足时,当即换人,这样步步为营,对结果负责。

正是我们团队作战,不断分解目标,并且严格按照流程走,才实现了超额完成目标的业绩。这也使得很多其他校区的优秀咨询师慕名而来,最后,我们的咨询团队也扩大到了8人。

开辟分校,因地制宜

任何新校区的组建,最头疼的就是招生。我曾只身开辟温州市场,在人生地不熟的情况下,做到了每月百万业绩轻松完成,校区退费也不用控制几乎为零。(百万业绩中有一半是续费,另一半新签里也有三分之一是转介绍)

初到一个市场,最需要做的就是进行市场调研。经过调研发现,温州与全国其它地区最显著的区别是,这里的人很抱团,只要是他们认可的事一定会大张旗鼓地去宣传,告诉他周边的朋友亲戚或者同事熟人。

常常会有这样一种现象,他自己的孩子刚刚来咨询,不一会就会打电话约来很多朋友一起咨询。

发现了这个特点以后在,我们决定在温州一定要做好深度服务和家长满意度,利用口碑效应广泛招生。

那该怎样做好服务呢?新开市场,难度其实很大,一方面要让客户感觉好、感觉你专业,感觉你热情,同时还要让他感觉你有能力帮助孩子解决他们的学习问题。

当时我们在校区周边摆设了5个定点咨询服务点,针对性地做客户服务,对不同的客户、不同的群体、不同的学生采取不同的个性化服务方案,周末定时做家庭教育指导会、学习方法推介会。一时间全员围绕学生、家长做优质服务成为校区工作重心。

把服务放在最重要的位置,用后期教学质量和客户满意度拉动前期招生,是结合了温州本地实际情况后做出的对策,事实证明是对的。

我们不到一年时间,就从一个校区扩展到三个校区,而且每个校区每月的业绩任务都能完成一百多万 。

在学校的运营管理中,你会遇到形形色色的问题:老师难管理、团队目标难实现、招生难拉动。

这时候你要做的是反思一下你所作出的努力是否是有效的,不要深陷自己的个人经验中不能自拔,要看看别的机构是怎样做的,也许我在学大这些经验能够给你一些启发。

开店网是一家专门为投资者提供开店信息和开店项目的一站式开店服务平台。为正在开店的人提供开店经验技巧,为准备开店的人提供优质的开店项目等信息。
 
下一篇:

点子网点子王王启宾分享创业培训机构怎么通过做活动进行线上推广引流拓客获客

上一篇:

中小型美容院顾客流失原因

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 wangbingcn@qq.com
0条 [查看全部]  相关评论

推荐商品

最新商品

最热商品

全站最新信息全站最热信息全站推荐信息如需要获得全站推荐 可以把文章发到wangbingcn@qq.com开店网编辑进行投稿 审核通过后则获得全站推荐





有创意、有能力、有资源 立即在开店网出售,马上变现。还可以找人、找钱、找灵感、项目、找资源、合伙创业。