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敢与月收入百万校区门对门竞争:易佳创始人教你“如何通过公开课抢生源”

2016-07-27来源:开店网
核心摘要:导读大概5年前,北京易佳教育曾跟另外一家培训学校之间相互抢生源,两家之间相距20米,抢得非常非常惨烈。五年来,易佳教育直营校已击败月收入50万的校区,并筹划在近两年内与月收入百万校区门对门竞争。从亲自

导读

大概5年前,北京易佳教育曾跟另外一家培训学校之间相互抢生源,两家之间相距20米,抢得非常非常惨烈。五年来,易佳教育直营校已击败月收入50万的校区,并筹划在近两年内与月收入百万校区门对门竞争。从亲自上阵讲课,谈单,到管理团队、推广产品,5年来,北京易佳教育的王飞雁校长积累了许多营销经验,加上这几年与其他同事的经验交流,王飞雁老师今天将和大家一起分享“如何利用招生公开课强力抢生源”。

今天主要讲以下几个内容:

第一,宣传投入产出比;

第二,公开课的助单设置;

第三,语文小班公开课和一对一谈单的详细流程;

第四,英语公开课的一些沟通话术。

1.宣传投入产出比

各类宣传品的性价比:

  • 传单,成本7.5分,丢弃率95%;(周边2-3公里,重点楼挨个塞门缝,一星期塞1-2次)

  • 扇子,成本4.5角,丢弃率5%;(夏季招生利器)

  • 袋子,成本0.9元,丢弃率95%;(全年)

  • 尺子,成本0.35元。丢弃率5%、;

  • 本子,成本0.9元,丢弃率10%;(根据本子质量的提升,丢弃率会逐渐降低);

  • 互联网账号,成本0元(对小学高年级和初中有奇效)。

易佳教育今年用的是塑封日历、六一贺卡和互联网账号。现在发传单、发扇子、发本子比较多,所以现在很多合作伙伴用的是最后一个,赠送互联网账号。我们的单词软件,一个月可以背2000个单词,只需要家长提供一个电话号码,就可以免费给一个互联网账号。

上图是我们去年发的尺子,大家可以看一下。扇子和尺子不要同时发,天气凉时发尺子,天气热时发扇子。扇子和尺子上的画,不建议用太复杂的画,可以用3D小人,然后配上文案,宣传效果会好一些。

2.公开课的助单设施

公开课是家长对学校的初步印象。家长看一个学校行不行,初步印象大概占30%-50%的决定作用。另外,助单有一些小的技巧。

一、装修风格

对于新办的学校来说,装修根据年级来选择使用三个颜色:

  • 高年级和初中:蓝色系;

  • 既有小学又有初中:是以黄色(如家酒店主色调)暖色调为主;

  • 幼儿园和中低年纪:绿色为主。

二、墙贴海报

海报是一种廉价的装修,基本十块钱到十五块钱一张。

家长一进门的地方可以贴一些励志的海报:

办公室海报:

课程设计海报:

这些海报不用花费大量的时间、资金去设计,就是一些励志图片或者3D小人,加上一些励志语言和课程介绍,10分钟左右就设计出来了,而且很简洁,效果比较好。

三、工牌、门牌

工牌:

门牌:

对于已经开办的学校,硬装修没办法改变,但是软装修还是要尽可能的改漂亮,花上不到1000块钱的成本,做出来效果非常好,一看就比其他的学校成本要规范得多。

3.语文公开课流程

所有的公开课都必须结合自己课程的特点和竞争对手的优、缺点来进行。你要清楚你和对手的不同:为什么家长要在你这里报,而不在对手那里报?比如发传单:你要让你的传单与众不同,你的传单对手拿过去之后不能用,你的传单是有你的特点。

公开课是针对两方面的客户:第一,对于家长,要让家长明白为什么我选择你们学校而不选择别的学校?第二,对于孩子,要让他知道,在这里上课好玩吗?会不会痛苦?

公开课有三要素,在销售上来讲,分为三个阶段,还有一个行动。下面以我们的满分作文和易佳英语课程为例,大家可以根据自己的课程进行修改。

第一部分是品牌和震撼,第二部分是许诺和授课,第三部分是回顾、赞美和展望。最后一个是现场优惠、现场报名。

一、满分作文公开课

各位家长,欢迎参加“满分作文”公开课,满分作文特训的宗旨是“有效、有趣”。我们用的是北师大奥小的教材,传承了北师大优秀的教育传统,满分作文的小学部分在这里经过了多年的实践。

在讲这些的时候,可以在PPT上放一些大学的照片、国家十五课题等,加以佐证,形成震撼效果。

我们刚才提到了满分作文的宗旨是“有效有趣”。所谓“有效”,就是让我们的学生在短时间内迅速提高成绩。我们很多三四年级学员学完一学期作文以后,写作能力比五六年级的师兄师姐还要高。

这里其实就回答了“为什么我要在你这里学作文,而不在竞争对手那里学作文?”“我的孩子在你这里成绩能不能提高?”这些问题。

而且,我们采用了北师大奥小满分作文教材,每次上完课以后,都要让家长在上面签一个字,让家长亲眼看到您孩子语文成绩的迅速提高,我们对自己教学效果很有信心,也敢于让家长监督我们每次课的教学效果。

这节课不仅要让孩子喜欢,还要让家长知道,我们这里你随时可以看到你孩子的成功。小学生上课,如果你不和家长多沟通,不让家长看到孩子的进步,很难成单。

所谓“有趣”,就是您一会就会看到,你孩子上我们的作文课,不仅仅是被动的学习,而是主动地参与,他们上课的时候会感觉到非常的快乐。好,我们现在开始上课。

这是我们对家长进行许诺。当然小学上课,如果学生觉得上课上得很无聊,那肯定是不会续约的。

公开课讲完以后,就要和家长收单了。

各位家长,你们看到了,短短三四十分钟,我们三四年级孩子的作文比高年级的师兄师姐写的好得多。像某某同学写的某句话特别棒、某某同学刚才的发言非常精彩,这就是我们满分作文课堂的有效。

为什么我们要夸孩子?这个起到的是固单的作用。你当着家长的面夸这个孩子,这个孩子有进步,他就很有可能在这里报课。

我们还看到了,在上课过程中,同学们欢声笑语、积极参加,这就是我们满分课堂的“有趣”。

我们在前面提到了“有效”“有趣”那么我们在后面要进行回顾,强调一下,我们说的,我们做到了。

学习满分作文的同学一期会达到同龄人领先的地步,两期以后会超过高年级的同学。

这部分是展望,来我这里学习以后孩子会变达到什么水平。这块一定要说明。如果孩子在你这里只培养兴趣,学习效果不谈,家长肯定会不补了。展望就是回答了“为什么在我这里报”的问题。

我们这个培训的老师是从北京过来的,大家觉得他上得好不好?可能很多家长或者同学会认为很好。我们这个老师今天下午还有明天有三堂公开课,但是我们这个老师只能带一个班,每个班最多15或者30个人。今天先交一百定金就可以报名在这位老师班里上课。另外今天报名的话,到时候50块钱的北师大奥小的教材我们免费赠送。如果大家需要报名的话,请在我们左右两边的报名处进行报名。谢谢大家。

二、一对一公开课

一对一的公开课就是让孩子在5到10分钟内学得很开心,让家长感觉到真的有效果。您听了可能会觉得不可思议?这里我分享一下,赏识教育和同伴教育法,它能在10分钟之内让家长感觉到孩子学得特别的开心。这里我分享一个例子,对于所有的作文课和语文课来说,都是非常有帮助的。

同伴教育可以让老师作为一个同伴,家长作为一个同伴,进行一对一教学。

“同学,你觉得这几只小猫是什么神情啊?”

“吃惊”

(问家长)“两个字的还有什么呀?”

“恐惧”

“吃惊、恐惧之外还有什么词?老师说一个,惊讶,好不好?除了这三个两个字的词语,还有那些四个词的词语呢?同学说一下。大吃什么?”

“大吃一惊”。

说的时候要说一半留一半,给孩子思考时间。

“真聪明,你说的太棒了,家长你说说这是什么呀?他嘴巴张那么大,眼睛那么大。有一个词叫目瞪什么?”

“目瞪口呆”

“非常好,非常好,那老师再说一个,惊恐什么呀,惊恐万分。那这幅图我们就可以用两个字的吃惊、恐惧、惊讶、还有呢,害怕、惊恐来描述。四个字的呢,有大吃一惊,惊恐万状、目瞪口呆,口目结舌等等。”

“那好,老师教完以后,你能不能用五个词来形容第二幅图呢?”孩子就会用五个词来形容。

然后我们就在家长面前鼓励孩子:“这孩子悟性真好,一下子就学会了。”“小学三四年级的孩子主要的就是词汇积累,我们同伴教育法,你和我作为同伴进行学习,她这幅图,外表神情的词一下子说了五六个,真棒!”

之后,再用下一幅图片进行巩固,经过一番讨论学习之后,老师可以适当讲授一些比较难的词汇。

“刚才,我们用很多词来形容这个猫的神情:一个字的:累、困、乏、懒,非常好。两个字的,疲劳、疲惫、疲倦。三个字的,懒洋洋。老师教你另外一个三个字的词:白日梦。知道什么叫白日梦吗?”

“对了,有时候你上课走神,想别的,就是在做白日梦。四个字的呢,无精打采、昏昏欲睡、疲惫不堪。”

“三个词还有软绵绵”

“对,不错不错,小朋友很有想法。那接下来我在教一个特别好玩的词:神游太虚。“神游太虚”什么意思呢?就是和白日梦一样,上课的时候他不好好听课,就神游太虚了。”

“好,家长你看这个孩子多棒呀,一个图说出了十个词。

平时上课的时候也可以采用同伴教学法,让孩子在短期内,掌握很多很多的词。

通过同伴教育法和赏识教育,和孩子聊上几分钟,孩子心情立刻就会好很多。

一对一谈单的时候还有一个问题,有些小朋友特别不想学习,不愿意听你讲,你可以问小朋友:“你最近玩什么游戏呢?”因为是男孩子,他会很吃惊,老师为什么问我玩什么游戏?然后会跟你说:“我玩了xx游戏?”“那你玩到第几关了?”“我玩到xx关。”“你的同学有玩这个的吗?你经常跟他聊这个吗?”这几个问题男孩没有不爱回答的。回答完以后,我们说:“来同学,我们来看这幅图,我们主要学这幅图…”这是破冰话术,小男孩不喜欢学习,但是他喜欢玩游戏,你可以跟他聊他喜欢的。有校长可能问,小女孩谈什么?小女孩你就谈最近看了什么书?你有几个好朋友?你和朋友们在课间游戏的时候都玩什么呀?你的朋友真多,你的交往能力真好。

4.英语课的话术

各位家长,欢迎大家参加易佳英语公开课。各位家长请把手机调整震动档,非常感谢!易佳英语是根据国务院特殊津贴获得者、中小学外语教育家张思中先生教学成果研发的高效学习教材。

这里我们可以放一些荣誉证书等内容来提高我们的影响力。

另外,我们的宣传资料可以着重的说明产品的卖点。比如,小学考过中考卷,来引起家长的注意,进而来听我们的课程。

我们在初期跟别的培训机构竞争的时候,我们招生采用2小时学会48个国际音标来进行招生课。

北京的英语教学质量比较好,三年级以上的孩子基本上都能学会。外省的话,五六年级的基本上都没问题,四年级的话估计要三小时。我们可以准备一些奖品和奖金券,对于孩子最好是奖品。老师教25个国际音标,现场默出18个以上的学员,发奖品。家长默出20个音标的,我们发放20元优惠券。鼓励学生和家长都参与学习。

另外在语言的运用上要得体,富有深度。比如:

易佳英语非常讲求英语的规律,如果让同学们死记硬背,这个20个音标要学学很长时间,但像现在这样,成组成组的记,大大降低了记忆的难度。

而且大家注意到了没有,我们上课的时候,依据人的遗忘规律,反复强化,当堂学习,当堂默写,达到其他教程2-4倍的记忆效果。

另外,我们要把我们整个课程体系告诉家长。我们学多久能达到什么水平。比如,北京的孩子就可以是在小学毕业前考过KET。外省的孩子,小学毕业前达到初一(下)的水平。

针对中考英语一对一的孩子,不需要长篇大论,就针对一个知识点,进行深入剖析,10到15分钟讲透这个知识点,然后进行真题演练。讲课的时候注意语言的风趣幽默。

最后,送给大家关于公开课的几句话:招生策划只能招来人,教学效果才能留住人。家长学员都要照顾到,做到比知道重要100倍。

文章整理自易佳教育王飞雁校长QQ分享

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