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【案例分析】培训学校如何提高续报率?

2016-07-28来源:开店网
核心摘要:续报是培训学校生存和发展的命脉。如何提高续报是培训老师要面临的最大难题。要想提高续报必须要在留住自已学生的同时吸引学生周围的人。那如何才能做到呢?只要做好以下三个方面,这道难题就会迎刃而解。第一方面:

续报是培训学校生存和发展的命脉。如何提高续报是培训老师要面临的最大难题要想提高续报必须要在留住自已学生的同时吸引学生周围的人。那如何才能做到呢?只要做好以下三个方面,这道难题就会迎刃而解。第一方面:让学生喜欢我。第二方面:让家长感到我敬业。第三方面:让学生有进步。

首先,我对自己从事的培训工作有一个定位,我把它定位为服务业,因为是服务业所有的工作都是围绕"服务"这两个字展开的。小公司做事,大公司做人,我觉得培训学校是一个既可看大又可看小的事业,所以老师既要做好事,也要把人做好!下面我将会通过一些在培训学校发生的具体事例来表达我的观点。

先讲第一方面,让学生喜欢我。 如何让学生喜欢我?其实每个人会有不同的做法,仁者见仁,智者见智。我比较关注的有三点。

第一点,信任学生我经常一遍又一遍地告诉我的学生:我是百分之百地信任你们。

案例一:

当老师要学生交作业时,可能有的学生就会说:老师我没带。其实我们都知道 ,没带分几种,一种是做了忘带了,一种是没做也没带,还有一种是带了没做,不好意思就说没带。这时,老师千万不要非常武断的说:你没做就没做,干嘛要说没带。我一般会这样说:“我知道了,老师相信你一定会把作业做好,如果这次忘做了或者忘带了,请你回去后把它做完下次一定要带过来,老师会好好的帮你批改。”这个事情就很好地解决了,下次相信学生一定会做好带过来!

案例二:

当我们信任学生时,学生一定会给我们信任的回报。有一个真实的让我很震憾的事例:有个六年级学生周六在我这里上课,到了下周三再来上课的时候,他妈妈发现他的手上没有手表,就问他,手表呢?他说:在钟老师那里。他妈妈觉得很奇怪,问他怎么会在钟老师那里。他说我的手表上次上课时丢了,钟老师说丢了的东西一定要告诉她,她找得到的,所以就在钟老师那里。听到这里我当时是有点懵了。这是一个成绩优秀有些内向的孩子,思维清晰又很诚实,在我班上已经上课两年了,我当时就确定,他的手表肯定是丢在我教室里了。我答应他,我一定会好好帮他找。其实说实在话,我的内心是很虚的,比较忐忑。因为都快一星期了,我又没有捡到手表, 怎么找?到了下周六,我就在下一个上课的班上说:“上个班有个哥哥手表落在教室里了,你们有没有谁看见了或捡了或替老师保管了,就来跟老师说,因为哥哥说钟老师一定找得到的,目前我还没有找到,我也不知去哪里找,也不知怎么办?请大家帮我找一找。”说完我就正常上课了,下课时,真的有个男生弱弱地来找我说:老师,我以为是没用的,我带回家了,下次课我一定把手表带过来。我当时真的乐坏了,就在班上特别感谢他帮了我的忙,表扬他帮我找到了手表,并奖励他一份礼物。这时,有个女生说,还给他礼物,要是我们老师,早就臭骂他一顿了。这件事情再一次告诉我:孩子都是天使,信任孩子永远要摆在第一位。

第二点,鼓励学生。说到鼓励,我们就会想到:你真棒,你真行,你真厉害等等这样的话。刚开始讲还是挺有效的,讲了几次后就没什么效果了。为什么呢?因为这是一种比较低级的鼓励,而真正的鼓励是老师提问学生答不上来时,老师无限信任和期待的目光;当学生解答出难题时,老师及时捕捉到他智慧的敏感;当学生取得了进步时,老师的肯定和进一步的帮助; 当考试不理想时,老师所表现出的宽容、大度和理解;当学生有烦恼时,我们最真诚的倾听;当学生遇到挫折时,我们提供的最贴心的咨询。 只有这些源于内心,溢于言行,能让学生时刻感觉到的关爱,才是持久的鼓励,也是我们腾飞一直最提倡的鼓励。

第三点,关心学生。我们不仅要关心学生的学习,也要关心他的生活。细心地照顾好孩子,小到如饮料盖打不开、没带文具、家长不能及时来接等等这类小事。我班的学生最喜欢叫我开饮料瓶了,我会告诉孩子:先把瓶倒过来,拍拍饮料的小尾巴,饮料就听话了,一听话盖子就开了。孩子们很开心。有好几个低年级的家长都对我说过他们都曾担心孩子饮料瓶打不开,但孩子告诉他们,钟老师会帮我们打开。这样的事情我经常能遇到的,虽然很小,也能体现老师对学生的关心。

不管老师怎么强调,还是有学生上课时要上厕所。一人上厕所也没关系,重点是还会传染,一人请假要上厕所,一群人都想去。虽然是会影响课堂,但还是要让学生去的。因为如果没让他去,他回家会告诉家长,家长这时候不会考虑影不影响课堂,他关心的是孩子的身体,他会觉得我们老师没有爱心。

接下来我讲第二方面:让家长感到我敬业。老师的敬业分为两方面,教学水平和服务态度。如果我们的老师教学水平过硬,服务态度又好,这当然是我们最希望看到的。但教学水平的提高,需要时间的积累,理论与实践的结合。冰冻三尺,非一日之寒。这时,我们就可以通过服务态度来弥补我们的不足。

一、巧妙地布置回家作业。我在低年级学生奥数入门时,除了每次布置书面作业以外,还有一项特殊作业,就是把今天最难的一道例题讲给爸爸妈妈听,谁把家长教会了,谁就厉害,下次课我会好好地表扬和奖励他。这个时候,我们会听到学生不同的声音:有的学生说,我妈太笨了,怎么都教不会。也有的学生说:我爸本来就会做。还有的学生会说:我把他们教会了,他们夸我很厉害。其实这些都是我想要的结果。让家长能真切地感到,孩子在我们这里学习有很大的收获。经常有家长向我反馈:我们家孩子真的学到了,题目挺难的都会做,我都不会。可以想象家长的心情是很开心的。

二、认真地批改作业。批改作业不是划一个简单的对与错。我们的课堂再精彩,家长是看不见的,能看到的是孩子带回家的批改过的作业。希望老师们不要吝啬手中的红笔,作业上除了对与错要严谨外,还可以适当的来些点评。比如:单位没写、请画图、请认真审题等等。这样家长会觉得老师很认真,很关注自己的孩子,给家长一种老师很敬业的感觉。

三、满足家长的要求。不管家长的要求在老师看来是合理的还是不太合理的,在家长眼里都是合理的,比如有的家长会要求老师给孩子补课。有这样要求的家长其实并不多,占极少数。只要家长提出来,我都会去做,我们老师只是多牺牲一些时间,多付出一些精力而已。

第三方面是让学生有进步。进步包括学习进步和其他进步。学习进步是主要的,其他进步是必要的。学习的提高需要老师上好课,学生认真学习等等。我不重点讲解。我这里主要讲其他进步。

一、教孩子学会宽容。我们会发现有一些学生比较自我,会斤斤计较,做游戏时输了就不玩了,回答问题没喊他会不高兴。这时,我们老师要好好地引导他们学会宽容。宽容表面上是一种美德,是一种财富,其实宽容更是睿智的表现和强者的象征。

二、激励孩子励志。让孩子励志是无数家长的期待。如何让孩子励志又是无数家长的困惑。我们学校是很注重这方面培养的,我们收集了很多励志小视频,在课间给学生看,还会经常讲一些励志的小故事。其实励志是无处不在的,我特别喜欢的一句话是:一个优秀的老师从她走进教室的那一刻起,她的一个眼神、一个动作带给学生的都是励志。我一直在努力成为这样的老师。

三、教孩子勇于挑战自我。现在的物质条件好了,孩子都被家长精心照顾和呵护,内心有些脆弱。这种情况下,教孩子挑战自我就很有必要。有些家长在让不让孩子上奥数这个问题上比较犹豫,上,担心孩子吃力,不上,别的孩子都在上,担心将来升学会吃亏。其实奥数对孩子来说就是一种挑战,它要用简单知识去解决比较复杂的问题。要求孩子勤动脑筋,勇于挑战自我。有时家长会来问:老师,你看我们家孩子适不适合上奥数?会不会吃力?我会很坦诚地告诉家长,会吃力的,不是只有你们家孩子吃力,只要是没有上过奥数的孩子刚开始都会吃力,训练一段时间就好了。现在有点吃力,通过一段时间的努力,将来就不吃力了。 如果你现在怕他吃力就放弃,将来再想捡就很难再捡起来了。家长是愿意他现在吃力还是将来吃力呢?答案可想而知。孩子有了以上三种优质品质,还用担心孩子学习不提高吗?

接下来讲一讲如何打报名电话。我们学校在每一学期前都有报名优惠期(比如暑假班的报名优惠截止日期为6月1日),在优惠期间报名的可在原价基础上优惠15%左右。学校会提前两个月发通知给学生,并把需要打报名电话的学生名单分配给上课的老师,如果一个学生在读语、数、英三门,学校只指定一个老师打报名电话,因为同时几个老师打报名电话会引起家长的反感。学生多的老师、有经验的老师名单分配得多一些,新老师相应要少一些。

有一些老师内心不是很乐意,觉得打报名电话就是要家长来交款,有点难以开口。这时我们要去引导老师,报名电话意义是这样的:它是我们老师推销课程的一种营销手段,虽然老师不是专业的销售人员,但由老师去打这个报名电话会起到事半功倍的效果。它也是对老师教学水平、服务态度的检验,因为家长可能会说,我们决定接着报,因为孩子很喜欢上某某老师的课,这样也会让老师特别有成就感。

我这里想问大家一个问题,当有人向你推销东西时,大部分人都会觉得反感,那你知道你为什么反感吗?可能有人说我不需要,也有人可能说我没时间,我觉得应该大部分人潜意识里是觉得这个人让我买产品,要让我花钱,我可能会上当,可能会受骗,我可能会抵制不住诱惑,总之他是盯着我口袋里的钱了,于是我赶紧防范,听都不要听。所以我们在打报名电话时,不要向家长提钱,谈钱伤感情!家长会觉得绕来绕去就是想赚我的钱,他这时就会有很强的防范意思,会加大我们报名的难度,这一点老师要注意。

一般在优惠期结束前两周我会短信或微信告知家长,优惠期还有两周结束。同时让学生回家问家长什么时候方便来交费。在下一次来上课时我会统计哪些是一定会来报名的(这种是大功告成的,我正常上课和服务,正常与家长沟通就好),还有一种是不来了的(原因基本上是对成绩不满意,或没有达到家长的预期)。还有一小部分是要考虑的(说考虑其实也是一种客气,主要也是不满意)。

我做了一个这样的金字塔图,我觉得应该有80%以上是一定会来的。金字塔的底座应该是实的。如果你的底座不是那么 实,你就要检讨自已,是我的教学水平没有征服家长,还是我的服务态度没有感动家长,总之是我前面讲的三点没做到位。那么,在以后的工作中就要好好改进。

统计出来结果后,我要重点关注的就是第二种和第三种家长。这两种家长目前对我们的工作是不满意的。这时我们老师不能认为:我已经为这些孩子做了很多了,进行过好几次免费补课,也和家长做了沟通,孩子上课调皮,作业也不好好完成,注意力不集中,学习习惯不好,成绩提高不明显我也没办法。如果这样想就表明你要放弃这样的学生了。这个时候,我们老师不要去纠结报名的问题,因为你纠结也不会有结果,我们要重点关注这些不满意的家长和孩子,及时与家长回访,抓住后面的每一次机会,想办法让学生进步,这才是硬道理。

最后,报名优惠期真的到来了,我们的前台会及时给我们已报名学生的名单。在最后几天,我就会打电话给还没有报名的家长:我们的优惠期就要结束了,看到您的孩子还没报名。请问您是不是有什么安排?这时,家长可能会说我们不上了,我们老师就要客气地说:您的孩子哪里表现得很好,哪里是需要提升的,后面我会好好关注他,不报名没有关系,希望他好好学习。

在优惠期结束前我也会打一些历史流失的学生名单,关心一下他的学习情况,问问他有没有需要,能争取就尽量争取吧!

报名优惠期是结束了,可我们的报名工作一直都不会结束,需要我们老师持之以恒进行努力,做到永不放弃,永不言弃。

上面就是我今天分享的内容,也是我自己在工作中的一点小小的心得体会。

文章整理自腾飞教育钟琳老师QQ群分享

 

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