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如何对付说回去跟老婆商量的顾客?

2009-02-21来源:点子网
核心摘要:实战情景:我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看。错误应对:好的,那到时带你老婆一起过来在家里你做主就行了,还要问老婆干吗问题分析好的,那到时带你老婆一起过来这是一种非常典型的回答方式,很多人采用,看似很善解人意。但是问题是客户

实战情景:我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看。

错误应对:

好的,那到时带你老婆一起过来
在家里你做主就行了,还要问老婆干吗

问题分析

“好的,那到时带你老婆一起过来”这是一种非常典型的回答方式,很多人采用,看似很善解人意。但是问题是客户走了很有可能会再也不过来了;

“在家里你做主就行了,还要问老婆干吗”这也是我经常听到的一种回答,有时为了害怕顾客走掉,我们不得不采用“激将法”,但是要知道妇女同志在家时间大大大于男人,所以一般男人都会尊重老婆的看法,这样说只会让客户很不舒服,以为讥讽他怕老婆。

失败案例

一次我去购买楼梯,当时接待我的20多岁的小姑娘,当时聊了一会过后,我看重一款颜色相对比较素雅的楼梯。我觉得很不错,然后我就说:“我可能还要回去跟我的老婆商量一下!因为家里他做主啊!”谁知道那个小姑娘立刻说:“现在都什么年代了,就那么几千块事情还要跟老婆商量啊?”

我说:“怎么不用商量啊,家里都是她待的时间长,所以一定要尊重一下她的意见啊!”“没关系的,这么好的楼梯,你老婆一定会喜欢的!”销售员又说。“还是下次带老婆来看看比较安全。”“那随你吧!”小姑娘可能以为我缺乏购买的诚意,立刻180度大变脸。

案例启示

客户提出让老婆一起看看,或者希望亲朋好友一起参谋一下,其实也是人之常情,因为建材产品往往涉及价值高,而且一住就是十几年,客户相对比较慎重,因此往往会参考家人、朋友、邻居的意见。客户往往也会通过上网等各种渠道来对产品进行了解。

销售策略以及应对话术

针对上面的这个具体案例,我个人认为应该做好下面几步工作:

第一步,处于对客户的尊重与认同,比如你可以顺便夸他一下:“先生真是一个现在优秀丈夫的榜样啊!”、“做你的太太一定很幸福啊!”等话来赞美一下客户尊重老婆的态度。

第二步,你可以通过问如下一些问题来初步验证其购买的真实性,比如:

“先生,房子开始装修了吗?”
“房子买在哪里啊?”
“面积大概多大啊?”
“太太以前有没跟你一起看过啊?”

等问题来初步探探底,客户所说是不是属实?是不是真有需求。

此外也可以观察其在现场的态度,如果其有真实的需求,那么一般按照我的经验他会具有如下特征:

他会问的非常细致,很多时候会透露出自身很多信息,比如他会告诉你面积多大、什么装修风格等;

如果真的喜欢,他的神态、动作也会显得特别高兴,比如反复的翻看抚摩产品、不断询问产品的材质、安装服务等;

有时客户高兴时也会打电话征求其太太的意见;

有时会非常明确的告诉你他和太太大概会什么时候过来;

会主动的给你留下联系方式;

还会主动询问要相关资料;等等

通过以上话语、神态、语气、动作你可以大致的进行判断他购买欲望的强烈与真实性;

第三步,最关键的是,如果客户提出要叫老婆一起来看,那么我建议最有效的方式应该首先,你要留下其联系方式,比如你可以说:“是应该的,毕竟老婆在家会多一点,先生如果你真心要买的话,不如你留下你的联系方式吧?”

接着,你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间,你可以问:“您和您妻子大概什么时间有空来看呢?”

最后,如果你这边有车的话。你可以加一句:“不如这样吧,我们提前联系你,到时您和您太太有空的话,我们专程派免费专车来接送你们吧?”这样按照我的经验,往往能够增加客户成功率30%以上

第四步,如果你希望客户最好能够尽快下决定,那么你应该“利诱他”。比如您可以说:“现在我们的这款产品正好搞活动,如果你在×月×号之前购买,我们将给予什么折扣或者赠品等。”促使客户尽快下决定。

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