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门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式:发问

2009-02-20来源:点子网
核心摘要:以前文章中谈到一个发问的案例:卖蛋酒的伙计甲问您要不要加蛋?和另外的伙计乙问您是加一个蛋还是两个蛋?,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。终端门店销售有相似的案例吗?一次在北京中友百货为某品牌服务,在其专柜,有

以前文章中谈到一个发问的案例:

卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

终端门店销售有相似的案例吗?一次在北京中友百货为某品牌服务,在其专柜,有位小姐试完几条裙子,导购问“小姐,这裙子,您要吗?”客人回答结果可想而知的。

问客人这个东西你要不要,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是:“你睡了没?”

关于发问的几个小故事和案例:

故事一:
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!”
乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同,结果不同。

故事二:没有问的结果
一个新调任的军官,见营前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。
一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。
士官说:报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。
军官很生气:你们怎么不早说?
士官说:您没有问啊?

案例一:会问话的小商贩:

一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。”

小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。”
老太太摇了摇头走了。

小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。”
老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。”

小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。
小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。”

同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。

案例二:买手机——销售就是发问,为什么要发问?

上个月,我逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。
进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就马上说,“先生你好,是买手机吧”。
我说是啊。
她马上说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问,多少钱?
“3980元”。
“我再看看”,我就走了。

逛到另一个柜台,发现高手出现了。
导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”
“是啊。”
“你买手机是自己用还是送人啊?”
我说:“家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。”
“哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……”,小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。
就问多少钱,他说:“现在特价,只要680元。”
我一听还不错,并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。”我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那些标准,在找更合适的,甚至我问有没有广播功能……
最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。

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