按行业找资讯

如何发现顾客的需求

2009-02-20来源:点子网
核心摘要:对于作营销工作的人来说,最主要的目的就是把产品推销出去。不同的客户有不同的需求,如何发现这种需求就成为营销活动能否成功的关键。需求是不能够创造的,而只能适应它。发觉顾客的需求有很多方法,在此推荐一个小案例,希望能给大家带来一些启示。这是一

对于作营销工作的人来说,最主要的目的就是把产品推销出去。不同的客户有不同的需求,如何发现这种需求就成为营销活动能否成功的关键。需求是不能够创造的,而只能适应它。发觉顾客的需求有很多方法,在此推荐一个小案例,希望能给大家带来一些启示。

这是一位服装推销员与客户的谈话,言谈间不仅仅体现出业务沟通中常用的技巧,更重要的是处处散发出一种积极寻求客户需求的气息,以及应对这种需求的全方位的"服务"意识。

在这段对话中,推销员-"麦克"的语言中所体现出的思想或"潜台词"会在括号中用加粗来表示,您不妨参看。

另外,请允许我罗嗦一句。建议您用等位代换的方式:将"麦克"换成您自己;将"西装"替换成您所代理的商品。当然,很多事不能简单地用替换来处理,不过两片相同的树叶不存在,相似的树叶还是蛮多的。凡事多思考绝对没有错。

好啦,让我们一同进入吧。
麦克:"比尔,你穿多大的西装?"
麦克打量着比尔的身材。
……
麦克:"比尔,想必你一定知道,以你的身材想挑一件合身的衣服,恐怕不容易,起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?"(麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的,藉此,麦克了解,他的竞争对手是谁。)
比尔:"近几年来,我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。"
麦克:"梅尔兄弟公司的信誉不错。"(麦克从不在客户面前批评竞争对手,他总是说竞争对手的好话,或是保持沉默。)
比尔:"我很喜欢这家公司。但是,麦克,正像你说的,我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。"


麦克:"其实,许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢,适合自己身材的衣服比较难。再说,到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好,挑出几种料子供你选择。"(麦克强调,卖成衣不如订做的好。)
麦克:"你穿的衣服都是以什么价钱买的?"(麦克觉得现在该是提价钱的时候了。)
比尔:"一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?"
麦克:"从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。"(麦克说出产品的价位,但只点到为止,没有做进一步说明。)


麦克:"我能给顾客带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次,了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。"(麦克强调他能为顾客解决烦恼,带来方便。麦克的客户多是企业的高级主管,他们主要关心方便。)
麦克:"比尔,你很清楚,现在一般人如果受到良好的服务,会令他受宠若惊,他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务顾客很彻底,彻底到使顾客不好意思找其他的厂商,而这也是我殷勤服务顾客的目的。比尔,你同意我的看法吗?"(麦克强调"服务",因为,他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调"服务"。所以,麦克在谈话末了以"你同意我的看法吗"这句话来引导比尔的回答,麦克有把握让比尔做出肯定的回答。)


比尔:"当然,我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。"(麦克觉得比尔的想法逐渐和自己的想法一致。)
麦克:"提到服务,本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形,你只要打电话,我立即上门服务。"(由于比尔重视服务,所以麦克向比尔提起公司有一套很好的服务计划,能解决比尔的烦恼。)
比尔:"是啊,我有一件海蓝色西装,是几年前买的,我很喜欢,但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻,这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。"(麦克记住了比尔的话:比尔有一套海蓝色的西装需要修改。)


麦克:"比尔,我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来,永远替你服务。"(麦克不再犹豫,直截了当地向比尔表示,希望比尔"买他的东西",并强调能提供良好的服务。)
比尔:"麦克,什么时候让我看看样品?"(比尔看了看手腕上的表,向麦克暗示他的时间有限。)
比尔想看麦克的样品,麦克虽然准备了很多样品放在包里,但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问,希望了解比尔的真正需要。在了解比尔的真正需求以后,才是拿出样品的最佳时机。


麦克:"你对衣服是否还有其他的偏爱?"(麦克想知道比尔对衣服的质量和价格的看法。)
比尔:"我有许多西装都是梅尔兄弟公司出品的,我也希望剑桥出品的西服。"
麦克:"剑桥的衣服不错。比尔,以你目前的商业地位来说,海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装?"(由于比尔没有主动说出他所拥有的西装,麦克只好逐一询问比尔的每一套西装。麦克想了解比尔的真正需求。)
比尔:"只有一套,就是先前向你提过的那一套。"


麦克:"比尔,谈谈你的灰色西装吧。你有几套灰色西装?"
比尔:"我有一套,很少穿。"
麦克:"你还有其他西装吗?"
比尔:"没有了。"
麦克:"我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装,请立即告诉我。"麦克边说边打开公文包,拿出一些样品放在桌上。

到目前为止,麦克一直以发问的方式寻求比尔真正的需要,同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱,使比尔在不知不觉中做了很好的配合,创造了良好的谈话气氛。

在本案中,麦克每问完一个问题,总是以专注的态度倾听客户的回答。这样可以使客户有一种被尊重的感觉。许多推销员常常忘记,倾听是相互有效沟通的重要因素,他们在客户面前滔滔不绝,完全不在意客户的反应,结果平白失去了发觉顾客需求的机会。造物主给我们两只耳朵,一个嘴巴,就是要我们多听少讲。"发觉客户的需求"好比"医生替病人看病"。好的医生在治疗之前一定会问病人许多问题。譬如,你什么时候开始感到背部疼痛?那时你正在做什么?有没有吃了什么东西?摸你这个地方会痛吗?躺下来会痛吗?爬楼梯的时候会痛吗?……

这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视,也使病人跟医生密切配合,让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生,使客户愿意密切配合,进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的,才是一位卓越的营销人员。"

专家一致认为,在从事商品营销以前,先"发觉客户的需要"是极为重要的事。了解客户需求以后,可以根据需求判定眼前的客户是不是自己的潜在客户?不了解客户的需求,好比在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

开店网是一家专门为投资者提供开店信息和开店项目的一站式开店服务平台。为正在开店的人提供开店经验技巧,为准备开店的人提供优质的开店项目等信息。
(责任编辑:点子网)
 
下一篇:

点子网点子王王启宾分享创业培训机构怎么通过做活动进行线上推广引流拓客获客

上一篇:

晾衣架

  • 信息二维码

    手机看新闻

  • 分享到
免责声明
• 
本文仅代表作者个人观点,本站未对其内容进行核实,请读者仅做参考,如若文中涉及有违公德、触犯法律的内容,一经发现,立即删除,作者需自行承担相应责任。涉及到版权或其他问题,请及时联系我们 wangbingcn@qq.com
0条 [查看全部]  相关评论

推荐商品

最新商品

最热商品

全站最新信息全站最热信息全站推荐信息如需要获得全站推荐 可以把文章发到wangbingcn@qq.com开店网编辑进行投稿 审核通过后则获得全站推荐





有创意、有能力、有资源 立即在开店网出售,马上变现。还可以找人、找钱、找灵感、项目、找资源、合伙创业。