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对症下药攻克顾客心理防线十方

2009-02-20来源:点子网
核心摘要:年轻的推销员经常遇到这种情况:当你使尽混身解术,口干舌燥之后,才发现你所推销的顾客根本就不是真正的顾客。对于一个老练的推销员来说,他们往往能够在一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客,他是怎样的顾客以及如何对付。美国最大的不动产公司迪伦公司的

年轻的推销员经常遇到这种情况:当你使尽混身解术,口干舌燥之后,才发现你所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。

对于一个老练的推销员来说,他们往往能够在一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客,他是怎样的顾客以及如何对付。美国最大的不动产公司“迪伦公司”的董事长——姆上威廉•毕肯史,曾在美国及世界各地以其独特的推销方式,推销不动产20年以上。其推销技巧新颖而划时代,被视为推销界精力最充沛,最出类拔萃的人物。他写的一本关于推销的书《The closer》,被视为工商业行销的《圣典》。根据他20多年的推销经验,总结出以下10条在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。 (我们把抓住顾客的难易分为10段,10代表最麻烦的。)

1.唯唯诺诺的顾客(难易度4)

[症状]是对于任何事都同意的顾客,不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍,此类顾客仍同意。

[心理诊断]不论推销员说什么,此类顾客内心已决定不买了。换言之,他只是为了提早结束商品的介绍,而继续表示同意。他认为,只要随便点头,附和声“对”,则推销员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。

[处方]若想让此类顾客说“是”,即应该干脆问,“为什么今天不买。”利用这种截开式的质问,乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异,失去了辩解的余地。大多数会说出真心话,这样就可以因地制宜的围攻。

2.硬装内行的顾客(难易度4)

[症状]此类顾客认为,他对商品比推销员精通得多。他会说:“我很了解这类产品。”或“我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些令推销员着慌或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行,有意操纵商品的介绍。他常说:“我知道,我了解”之类的话。

[心理诊断]此类顾客不希望推销员占优势或强制他,不想在周围人面前不显眼。虽然如此,他知道自己很难对付优秀的推销员,因此建立“我知道”的逞强的防御以保护自己。推销员应避免被他们认为是几乎“没有受过有关于商品的教育的愚蠢的家伙”。

[处方]应该让顾客中圈套,如果顾客开始说明商品,即不必妨碍,让他随心所欲。当然,不能单纯这样。推销员还应假装有意从他的话学习些什么或大大的点头表示同意。顾客会很得意的继续说明,但可能有时因不懂而不知所措。此时,你应说:“不错,你对商品的优点都懂了,打算买多少呢?”顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己开始说明了商品,故对应如何回答而慌张。最后,他们可能否认自己开始说的话,这时候,正是你开始推销的时机了。

3.金牛型顾客(难易度4)

[症状]此类顾客渴望说明自己很有钱,且过去有许多成就。他会说自己与哪些要人有来往,夸口说:“只要我愿意,买十打也不成问题。”

[心理论断]此类顾客可能满身债务,但表面上,仍要过豪华的生活。只要不让他立即交钱,他很有可能在推销员的诱惑下,冲动性购买。

[处方]应附和他,关心他的资产,极力称赞之,打听其成功的秘诀。假装尊敬他,表示有意成为他朋友。然后到了签订时,询问需要几天调拨采购商品用的那部份资金。如果这样,他能有筹措资金的余地,顾全了他的面子。推销员千万别问:“你不是手边没有钱吗?”即便知道没钱,也决不可以在态度上表露出来。如此,此类顾客一定会中圈套。

4.完全胆怯的顾客(难易度3)

[症状]此类顾客很神经质,害怕推销员。经常瞪着眼寻找什么,无法安静的停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西,不敢与推销员对视,对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。

[心理诊断]此类顾客若推销员在场就认为,被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问,因而提心吊胆。但又由于知道最后会被说服而不得不买,故若推销员出现了就会不高兴。

[处方]对于此类顾客,必须亲切,慎重地对待。然后细心观察,称赞所发现的优点。对于他们,只要稍微提到与他们工作有关的事,不要深入探听其私人问题,应专谈自己的事,使他们轻松。应该多与他们亲密,寻找自己与他们在生活上共同的地方。那么,可以解除他们的紧张感,让他们觉得你是朋友。这样,对此类顾客的推销就变得简单了。

5.稳静的思索型顾客(难易度5)

[症状]此类顾客稳坐在椅子上思索,完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外,一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边,显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。

[心理诊断]此种稳静的顾客是真正思考的人,他想注意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真,一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多,对于商品或公司的事知道不少。他们细心,动作安稳,发言不会差错,会立即回答质问。属于理智型购买。

[处方]不疏忽大意,细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时,应该很有礼貌,诚实且多少消极一点。换言之,采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是,关于商品及公司的政策,应该热忱说明。而且,不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么,他会想更进一步了解你。结果,他自己会松懈提防心理,渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类顾客,推销员绝不可有自卑感。你是专家,既然对自己的商品了解透彻,就应该有自信才好。

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(责任编辑:点子网)
 
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