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推销中提问的艺术

2009-02-20来源:点子网
核心摘要:获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程,常常是问答的过程,一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话,更是有利于推动洽谈的进展,促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧,希望能够给广大推销人员一些启迪。一、推销提问技巧的基

获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程,常常是问答的过程,一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话,更是有利于推动洽谈的进展,促使推销成功。

本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧,希望能够给广大推销人员一些启迪。

一、推销提问技巧的基本原则

1、洽谈时用肯定句提问。

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。 如:“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。 “现在很多先进的公司都构建自己的局域网了,不是吗?”这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的“是”,直至成交。

2、询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般来说,都是先从一般性的简单问题开始,逐层深入,以便从中发现顾客的需求,创造和谐的推销气氛,为进一步推销奠定基础。

3、先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后,就可以掌握你说话的大方向,可以把提出的问题缩小到某个范围以内,而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段,即生理需要阶段,那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后,就可重点从这方面提问,指出该商品如何满足顾客需求。

4、注意提问的表述方法。

下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。因此,推销实践中,我们应注意提问的表述。 如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题:“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是,这名推销员吸取教训,改用另一种方式问:“在这份登记表中,要填写您的年龄,有人愿意填写大于廿一岁,您愿意怎么填呢?”结果就好多了。经验告诉我们,在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

二、几种常用的提问方式

1、求教型提问

这种提问是用婉转的语气,以请教问题的形式提问。 这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下,先虚设一问,投石问路,以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面,又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交,但不知对方是否会接受,又不好直接问对方要不要,于是试探地问:“这种商品的质量不错吧?请您评价一下好吗?” 如果对方有意购买,自然会评价;如果不满意,也不会断然拒绝,使双方难堪。

2、启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问,让对方做出提问者想要得到的回答,这种提问方式循循善诱,有利于表达自己的感受,促使顾客进行思考,控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子,营业员问:“请问买质量好的还是差一点的呢?” “当然是买质量好的!”。“好货不便宜,便宜无好货。这也是……”

3、协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答。 这种方式,对方比较容易接受。即使有不同意见,也能保持融洽关系,双方仍可进一步洽谈下去。如:"您看是否明天送货?"

4、 限定型提问

在一个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理--认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以,内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会,有经验的推销员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题,顾客多半只会说:"不行,我今天下午的日程实在太紧了,等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的推销员会对顾客说:"您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时,你们的约定已经达成了。

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(责任编辑:点子网)
 
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