二维码
导购，从字面上讲，即引导顾客促成购买。顾客购买商品一般会考虑到很多方面，过多的顾虑往往会阻碍购买行为的迅速完成。而导购所要做的，就是解除涂消费者，皆心理的种种疑虑，促成消费行为。
顾客既然肯在这款产品上花时间，肯听导购的长篇推介，就说明产品的某个方面对顾客是有吸引力的，或者是款式，或者是色彩，亦或者是让顾客联想到了什么；但是顾客最后却表示要“考虑一下”，则说明一定是哪个方面的顾虑阻碍了顾客的购买决定，或者是服务不够满意，或只是因为没有那么高的预算，等等。作为导购，该如何获知顾客的顾虑点呢？毫无目的的询问，会有失唐突；有针对性的提问才能让顾客感知到导购的用心。那么，怎样才能做到有针对性地提问呢？这就要求导购在顾客进店后注意察言观色，只有将顾客的一些小动作、小表情全都看在眼里，才能判断顾客大概是因为哪个原因而有所迟疑，跟顾客作进一步沟通时，才能更有效、更顺畅。
错误应对
1、不用考虑了，这套真的很适合您。
点评：这样的应对语言过于强势，容易让顾客认为这是给他施加压力，从而产生逆反心理。
2、这件在做促销，现在买很便宜。
点评：利用促销作引子，虽然能够激发顾客的购买欲望，但从另一方面来说，好像顾客买这件产品就是冲着打折来的。
3、现在不买可能过会儿你再回来的时候就没有了。
点评：不仅是在给顾客施加立刻购买的压力，而且有“危言耸听”的成分，对于品牌的长期发展不利，顾客也不会喜欢这样的方式促成的购买。
正确应对1
导购：“我感觉您还是挺喜欢这张实木大床的，而且您可能也注意到了，床体这个部分的倾斜设计，更是充分考虑到了像您这样初为人母的轻妈妈们担心宝宝掉下床的心情。您是觉得哪里不太满意吗？”
点评：导购一定要对顾客的每一句话、每一次举手投足都予以充分的重视。通过观察、分析，再次提醒顾客这款产品是多么适合他，然后再询问顾客不能马上购买的原因，这样顾客更容易说出自己的心里话。
正确应对2
导购：“小姐，您稍等下，我们正在做店庆活动，特地为每位进店的客准备了一份小礼物，您看，这只不锈钢保温杯送给您。……您对刚才的产品不是很满意是吗？我看您的眼光非常独特，不知道您家的装修采用的是哪种风格呢？哦，原来是刚才那款的颜色跟您家的整体色彩不搭，是吗？这就是我的失职了，我没能让您及时了解到我们这款产品其实还有好几个颜色。而且，如果顾客您有什么特别的色彩要求的话，我们工厂也是可以提供定制服务的。您看这是图册。”
点评：先用小礼物留住顾客，再作进一步的了解，让顾客说出阻碍自己购买的具体原因。顾客能够多留在店里一分钟，你有多了一分钟的时来了解他的想法，来引导和满足他的需求。
正确应对3
导购：“小姐，您今天来得真是时候，因为今天刚好是我们商场的周年庆，所有商品都打折，明天就恢复原价了。过了今天，如果您还想要有今天这样的价格，恐怕得等我们明年这个时候的周年庆了。”
点评：这是“机会不再法”，就是通过告知顾客“过了这个村就没有个店”，以达到刺激顾客购买的目的。这种方法的运用一定要注意对象的选择，它多用在那些即使喜欢也会说“再看看”的顾客身上。他们害怕吃亏，或是之前吃亏吃多了、害怕了，总是前怕狼后怕虎，觉得货比三家不吃亏。很多时候，只要能挑到好货，他们情愿跑断腿，可是事实上，他们又总是挑出次品来，因为他们的疑心太重。
