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顾客为什么不买——价格异议

2016-04-27来源:点子网
核心摘要:顾客对价格优惠的追求永无止境,但多数时候顾客都是抱着有胜于无的态度,并非将其当做购买的决定性因素。可由于店员的错误应对,使顾客的尊严受到伤害,顾客被逼到死胡同,交易自然一拍两散。案例一位五十岁左右的男性顾客进店后说腰痛,店员小于听后认为
顾客对价格优惠的追求永无止境,但多数时候顾客都是抱着有胜于无的态度,并非将其当做购买的决定性因素。可由于店员的错误应对,使顾客的尊严受到伤害,顾客被逼到死胡同,交易自然一拍两散。

案例

一位五十岁左右的男性顾客进店后说腰痛,店员小于听后认为是肾虚,推荐了一款高毛利的补肾益脑胶囊,五小盒97.5元。顾客接受了这款产品,接下来就是谈价格的问题,由于在价格上僵持不下,该顾客立马离店,交易以失败告终。



分析

其实导致这位顾客离店的真实原因并非价格,而是店员小于反复强调和突出顾客所患的疾病——肾虚。而恰巧此时有一位女性顾客在旁边买钙片,店员的强调让这位男性顾客感到有损“男人的尊严”。

常见的价格应对失误主要有:

1、坚持不打折。具体表现在“这个价钱还嫌贵,一点也不贵”、对不起,我们这里不讲价”、“隔壁的比我们还贵”、“那边有便宜的,你去买那边的”、“一分钱一分货”等,其潜台词在顾客听来无疑就是“你个白痴、小气鬼、斤斤计较的家庭妇女”。面对这样的指责,换做你是顾客会怎么样?结局可想而知。看上去都是在价格上针锋相对,实际上造成了对顾客自尊心的伤害。

2、迅速降价。有些店员虽然不会做出上述那些伤人之举,但却走向了另一个极端,急于告诉顾客价格有较大回旋余地,使顾客对进货成本及背后的质量产生疑虑,进而导致交易失败。

应对

任何人都不喜欢被否定,这是人的天性。面对顾客的价格要求或异议,一定要首先承认其要求或见解的合理,然后逐步让顾客接受自己推荐的产品。在此推荐两种话术,抛砖引玉。

1、“是的,您说的有道理,也有不少顾客提出与您一样的要求,他们也认为这个挺好的,就是价格稍贵了些。的确,如果只看价格的话会让人有这种感觉。不过我要告诉您它贵的理由是……综合起来看,它还是物超所值的。”

2、“是的,您说的有道理!不过,您看这个,它是上市公司生产的,质量非常有保障。”

在上述两种情景下,如果顾客没有表态反对,就可以马上接上类似的话:“那我开单了,请您这边付款。”
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(责任编辑:点子网)
 
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