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“二手”导购的要点有哪些

2016-05-27来源:点子网
核心摘要:有时,在其他员工导购的基础上进行二手导购,而且常有成交。事实上,二手导购是门店提升业绩的好方法,那么什么是二手导购呢?所谓二手导购就是指一个员工已经导购结束,引导顾客买单时,另一个员工根据对顾客情况的了解进行强化与延伸销售。二手导购与关联
有时,在其他员工导购的基础上进行“二手”导购,而且常有成交。事实上,“二手”导购是门店提升业绩的好方法,那么什么是“二手”导购呢?

所谓“二手”导购就是指一个员工已经导购结束,引导顾客买单时,另一个员工根据对顾客情况的了解进行强化与延伸销售。“二手”导购与关联销售不同,关联销售一般来说是某一个员工完成,体现的是员工个人的能力,而“二手”导购体现的是团购协作,追加销售的积极意识,也就是说,“二手”导购也可以称“补充”销售。

它可以弥补某一个员工的不足,也可以强化顾客对某个商品的信心,比如,A员工推荐了天然维生素E,顾客没有接受,到了收银台,另一个员工再次推荐,则有可能会成交。“二手”导购的另一个好处避免某一个员工推荐多种带来顾客反感,而换作另一个员工推荐时,这种反感会被转移注意或弱化。



“二手”导购的要点有哪些呢?

一、先了解顾客

进行“二手”导购的员工需要在前一个员工导购时,就要关注这一顾客的基本情况,在前一个员工问询时可以留意,用心聆听,找到顾客的需求点,或者前一个员工的遗漏点,这样顾客到了收银台或准备结账时,就能有的放矢,实现无缝衔接,而不是盲目拿着某个商品就上。

当然,很多时候,我们另一个员工可能没时间去提前了解顾客的情况,此时,“二手”导购可以先做简单的问询,简单了解之后再推荐合适的产品,也可以选择推荐目标顾客较广的季节性商品。

二、把握时机

“二手”导购一般在顾客准备结账,去收银台的途中,或者是在收银台,前一个员工导购过程中尽量不插入,除非出现了引导错误,或者需要协助时。

三、补充解释

“二手”导购是在前一个员工导购的基础上进行的,往往是前一个员工导购时出现了遗漏或缺失,此时导购,需要进行必要的补充解释,才能引起顾客注意。

比如针对上火引起的口腔溃疡,前一个员工推荐口腔溃疡含片与清火片时,顾客不想拿清火片,只要了口腔溃疡含片,说先用用看,此时,“二手”导购的员工补充说:“其实,是需要加服清热去火的药,可以拿常用的牛黄解毒片(当然,也可以再次推荐一下清火片),口服加局部用药效果会更好,牛黄解毒片只要几块钱。

四、强化信心

有时顾客对某一个员工说的东西并不太相信,当另一个员工再次重复或强调时,则能引导顾客成功购买,这是因为后面的员工强化了顾客对产品的信心所致。

五、完美收场

当前一个员工在关联销售方面已做得很全面时,此时的“二手”导购则应转向冲动性消费品或者询问顾客家人情况,意外的惊喜往往在于多问一句,多说一句,主动一点,善意一点。

以笔者在门店多年的经历来看,笔者常做“二手”导购员,因为现实工作中,门店人员流动大,新员工比例也较高,即使是老员工甚至药师在导购时,碍于“不好意思”也常常会出现缺失,当然,很多同事也做我的“二手”导购员,弥补我导购的不足。是的,“二手”导购是一种技巧,更是团队精神的一个缩影,团队协作的感觉真的不错!
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(责任编辑:点子网)
 
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