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顾客的朋友反对购买怎么办?

2016-06-26来源:点子网
核心摘要:两位顾客正在挑选鞋子,其中一位顾客拿起一双鞋子,很喜欢地左看右看,她正想买一双这样的鞋,可她的同伴却说:我觉得这双鞋很一般呀,咱们再去别的店看看吧。遇到这样的情况,如果导购处理不当,店里至少每个月要少做成三五单。那么,我们应该如何应对有人
两位顾客正在挑选鞋子,其中一位顾客拿起一双鞋子,很喜欢地左看右看,她正想买一双这样的鞋,可她的同伴却说:“我觉得这双鞋很一般呀,咱们再去别的店看看吧。”

遇到这样的情况,如果导购处理不当,店里至少每个月要少做成三五单。那么,我们应该如何应对有人陪同的顾客呢?

对于有人陪同的顾客,导购固然不能只站在某一边,而要将与双方的关系都处理妥当:既不得罪陪购者,也不能失去购买者。两者兼顾,就如同摆出一个三角阵势。

错误应对

怎么会呢?我觉得就挺好啊?

其他人的观点不能代表你的观点,你觉得好,就是好。

这几款鞋都非常适合这个季节穿,也是专门挑选出来的。

这些应对方式缺乏充分的说服力,并且容易与陪同者产生纠纷,不利于营造良好的销售氛围。试想,当导购与朋友对立起来时,即使导购说的是对的,为了照顾朋友的面子,顾客也肯定会站在朋友一边,销售也就终止了。



正确应对1

导购:您不仅对鞋有独特的见解,对朋友也非常用心啊,和您这样的朋友一起逛街真好!请教一下,您觉得这款鞋子有哪些方面不大合适呢?我们可以交流一下,然后一起帮您的朋友挑选到真正适合她的鞋子,好吗?

点评:予首先真诚巧妙地赞美陪购者,然后请教她对鞋子的建议。只要陪购者愿意说出她的观点,就意味着我们争取到了她的支持,从对立阵营转化为同一阵营,销售成功也就没有那么难了。

正确应对2

导购:(转身对陪伴的朋友说)小姐,您的朋友应该很喜欢这款鞋子。您可以听听她的意见。

点评:由于顾客本身很喜欢那双鞋子,导购前期引导服务得也很不错。如果导购直接对陪购者说出这句话,相信陪购者直接说鞋子难看的机会很小,因为这等于在讽刺顾客没有眼光,让顾客没面子。

正确应对3

导购:(对陪购者说)美女,您建议您朋友买粉色的,粉色给人的感觉是年轻、温柔、有女人味,比较适合气质甜美活泼的人,就像您一样。(回过头对购买者说)其实,黑色鞋子给人的印象是端庄、严谨、大气、值得信赖,在职场中比较受欢迎。真很适合您,跟您的气质很搭配。

点评:导购通过色彩心理描述,区分了两个顾客不同的着装价值观,为接下来帮助顾客选择喜欢的款式打下了很好的基础,让她免于受到朋友的主观影响。

导购对待顾客不能有偏爱,当购买者有朋友陪同的时候,也要兼顾陪购者的意见,并积极与其交流。陪购者既可以成为不利因素,也可以成为有利是敌是友,全在于你的随机转化。
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(责任编辑:点子网)
 
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