这句话传递出的信息是“顾客不是第一次进入门店,或者顾客已经在关注我们的品牌了,对这款商品的卖点和特点非常清楚,也基本上认可这款产品。
“不可能的,这款我们从来没打过折”,是顾客记忆错误吗,宁愿相信他的记忆力,其他人可以不信,但导购应该信,因为目的是引导购买。
“打折的应该不是这款吧”,这也是一句为竞争对手培养顾客的语言,因为导购的话让顾客感觉自己在撒谎,会引起顾客不满。
导购秘籍
老客户是财富,更易接受和理解导购行为。
导购策略
顾客提这样的问题,金牌导购第一反应是今天的销售又要多一单了,因为顾客了解这款茶叶的卖点和特点,更容易达成共识。
具体方法是,第一,认同他的说法和感受,切不可否定顾客;第二,解释现在更贵了的原因,因为活动已经结束,按照公司规定恢复原价或正常的折扣,让他后悔当时没买或者没有多买;第三,在公司政策范围内作出适当让步,让顾客感到满足,促成销售。
导购语言一
导购:(针对上次没有成交的顾客)吴先生,您说的这种情况是存在的。前一段时间因为店庆有几款做过促销,不知道您说的是否是这款?
顾客:是的,我上次来的时候是这款在做促销。
导购:吴先生,您先喝茶,我去前台查一下上个月店庆促销产品的记录(给顾客感觉导购做事非常认真)。
导购:吴先生,不好意思,让你久等了,我查询的记录是这款没有做过促销活动。但是另外这款(拿出商品)确实上个月做过活动。
顾客:对,就是这款。
导购:这两款茶叶包装是一样的,如果您喜欢的话,我去向店长申请一下,争取给您一个优惠的价格,您看好吗?
导购语言二
导购:(针对上次有购买的顾客)吴先生,您说的没错,上个月我们店举办周年庆客户回馈活动,有几款在做促销,您说的是这款吗?(认可顾客的说法)
顾客:是的,就是这款。
导购:实在不好意思,因为店庆活动结束了,这款的价格已经恢复原价销售了,您当时没买实在可惜了。(如果顾客有遗憾的感觉)吴先生,不过也没有关系,您也算是老顾客了,我去向店长申请一下,争取给您老顾客的优惠,您看好吗?(让顾客感觉导购为他着想)
导购语言三
导购:吴先生,您对我们商品非常了解啊,这可是我们的荣幸。您说得没错,这款上个月因为店庆确实有八折优惠的。不过遗憾的是,现在活动已经结束了。(认可顾客的说法)
顾客:哦,活动这么快就结束了!
导购:吴先生,看得出来,您非常喜欢我们这款商品,但是真的不好意思,八折是活动时的优惠,现在真的没办法按照那个价格给您了,就算我给您垫差价都不成。不过我也非常希望能把商品卖给您,要不我向店长申请送您一个赠品,您看好吗?(在不让价的情况下通过其他方式来促成交易)